文／記者魏董華、鄭夢雨

北京冬夜，西直門外，路旁的樹上掛滿了燈串，裝點著黑夜。這裡曾是北京的地標——北方最大的服裝批發集散地「動批」所在地。

洶湧而來的電商，讓裹挾著大包小包趕來批發的人潮迅速散去。時代把人拋棄時，不打一聲招呼。

二○○三年，「SARS」陰霾未散，一個十八歲的安徽廬江縣女孩和男友來到「動批」，租下一間六平方公尺的店面開始創業。

浮浮沉沉，十三年後，「薇婭」出現。三十五歲、本名黃薇的薇婭拚命拽住時代的「衣袖」，爭分奪秒地讓「薇婭」在直播電商的大潮中，留下印痕。

直播時刻扭緊發條

深夜，北京市朝陽區西店記憶文創小鎮。一片黑寂中，薇婭所在的MCN機構「謙尋文化」燈火通明。零點三十分左右，薇婭揮手告別直播間的粉絲，喝了一口保溫杯裡的水。直播間的「硝煙」暫時散去。

剛剛過去的五個小時裡，直播間人頭攢動。掛滿服飾的一排排移動衣架，堆了滿地的包裝盒，幾乎找不到落腳的地方。工作人員卻熟練地穿行其間，精準取到產品。

「五四三二一，來，上鏈接！」每個產品上架，薇婭都用她標誌性地沙啞嗓音喊出這句話。

一場直播像一場配合周密的晚會——產品快速上架，又快速被搶光，新的商品馬上接力。

鏡頭前三四個人交替換衣、展示搭配，鏡頭外的團隊人員同樣快節奏運轉。助手在旁邊盯流程、遞產品，七、八個人坐在電腦前上鏈接、溝通商家、確定補貨。

連公司的院子裡都堆滿了各類快遞盒，全國各地的商家寄來商品，希望能進入薇婭的直播間。

近兩年，直播帶貨迎來大爆發。手機螢幕前，一個「新世界」在生長。

從一樓直播間到二樓辦公室，短短幾分鐘路，不斷有人給薇婭遞來文件和商品。公司走廊間掛了一排樣衣，薇婭見縫插針還要選款式。

終於坐定，二十幾個人圍在她身邊，不斷有人遞上試吃食物。一個記錄著商品賣點和試用評估的產品列表擺在桌上。兩張桌子拼在一起，上面堆滿了各類食品。

這些是從上千個報名產品中，經過三輪篩選勝出的。螢幕後是三百多人的選品團隊，評估範圍從商家資質、品牌負面、到產品盲測，公司還引入第三方質檢機構。

最後一道關卡就是薇婭。她擁有一票否決權。

薇婭一手畫勾一手拿著食物，同時和在杭州的食品部負責人通電話溝通細節。

被打勾的商品，才能最終進入排期池，等待上播。

「為什麼要換一個品牌，你覺得這個好吃嗎？我不覺得，大家來吃吃看。」薇婭的「砲轟」讓一旁的工作人員語塞。在這裡，每個人都可以自由發表選品意見，從而影響一件商品的去留。

「脾氣好的人做不了直播。」薇婭說，她對品質的要求近乎苛刻，並且從不妥協。

復盤、選品一直要持續到早上六七點。

離開舒適圈要有勇氣

回想過去，她和男友在北京郊區租了一間不帶廁所的出租屋，每天都在計算如何省錢。

坐沒有空調的公車，能省一元人民幣；一勺玫瑰味的豆腐乳，塗在二元錢的雞蛋餅上，就是一頓飯；從路口小賣部借來電視機……

薇婭很早就懂得，人生沒有捷徑。他們每天都在賽跑——和服裝款式更新的速度賽，和「動批」上萬家競爭對手賽，和自己的人生賽。二○二○年，薇婭直播超過三百一十場，加上數不清的大大小小活動，那種被擰緊了發條的生活，一直沒有變過。

「典型的處女座，什麼都要求完美。」一路陪伴的男友、如今的丈夫和公司負責人董海鋒如此評價她。

薇婭和董海鋒兩人原本從事實體服飾業，二○一二年前後，網購開始崛起。薇婭印象很深，一個顧客在她店裡試了很多衣服，最後拿出手機，在網上搜到同款，當著她的面給她看價格。

時代的潮汐無人可控，但是要離開「舒適區」需要勇氣。很多人不理解，守著實體店不好嗎？安穩的日子不好嗎？但薇婭和董海鋒還是一頭扎進電商大軍。

薇婭還記得淘寶店第一天開張，原本以為精心挑選的衣服、設計的店鋪，能迎來「開門紅」，誰知當頭一盆冷水。

眼看積蓄都砸了進去，店鋪還沒起色。薇婭急了，他們找人「取經」。這位「老師」解釋說，先用賠錢的低價衝銷量，然後慢慢漲價，成本覆蓋後，再等待時機，占據銷量排行榜前列——也就是「流量為王」。

二○一四年「雙十一」的那場「滑鐵盧」險些讓她放棄。他們低估了電商的爆發力，銷售額衝上千萬元。但原先準備的生產力完全跟不上，面料、加工都得臨時找，根本無暇顧及品質檢查。

接踵而來的就是退貨。起初是三輪車送，後來小卡車整個拉回，退回來的衣服堆在那裡，「那都是虧的錢啊！」他們一算，賠了人民幣二百萬元。他們不得不賣房還債。

成功祕訣 細節控贏得粉絲信任

二○一六年五月的一天，她變身「薇婭」。當時的場景是這樣的：丈夫和女兒在客廳玩，她坐在酒店房間的寫字台前架起手機開播。

第一次對著手機螢幕說話，她有些生澀僵硬，首播五千人觀看，如果按照買一個流量一元錢來算，相當於人民幣五千元。

由於「流量為王」，薇婭嘗試每天直播。經紀人王斯當年還是淘寶直播運營負責人。他第一次聽說「薇婭」是在一場「連秒十小時」的活動上。

十個主播進入賽場，比拚一小時內誰能賣出最多的單量。「當時所有人都不看好淘寶直播，認為和電視購物沒區別。」王斯說，他就是想讓所有人看到直播的爆發力。

薇婭脫穎而出。「她想到了一個辦法，從頭到腳搭配好，節省了換衣服的時間，包括配飾、衣服、手機殼，鏡頭中所有出現的單品都能直接下單。」王斯回憶，這是線下店鋪的玩法，薇婭輕車熟路。

數據出來，王斯加了黃薇的微信。「他當時挺不客氣的，劈頭蓋臉就問『你是不是刷單』了？」黃薇說到這段時，王斯也忍不住笑了。

「我也不知道成績，聽他這麼說，我覺得自己可能挺高的。」黃薇說，但沒想到是第一名，銷售量比第二名多了一倍。

王斯用幾句話總結為什麼薇婭能夠成功，他說一靠天賦和經驗，過去她還叫黃薇時的經歷，對她都有助益，無論是實體服飾店，和顧客無障礙溝通；她曾經是藝人，不畏懼鏡頭；有電商經驗，熟知網上客戶群需求。

二靠努力和堅持。王斯說，當時所有人都不看好直播，有一搭沒一搭地播，薇婭則把它當做事業，每天都播。

選品是主播生命線

還有「細節控」，不放過任何一個瑕疵。「她是個處女座，喜歡做到極致。」王斯說，直播經濟的本質是「粉絲信任經濟」。一旦喪失信任，就徹底跌落。所以選品是主播的「生命線」。

王斯見過太多主播沉浮。有些人覺得也許直播明年就涼了，趁風口，賣點利潤高的，賺一票就走。

薇婭不是，她從直播還被人「瞧不上」的時候就在堅持。

馬雲說，因為相信，所以看見。薇婭贏在這裡。

二○二○年七月，中國大陸發布一批新職業，「互聯網營銷師」成為正式的職業稱謂。十一月，BOSS直聘發布的《二○二○電商主播求職狀況調研報告》顯示，期望從事電商主播崗位的求職者，較二○一九年同期增長百分之一百一十點七。

身體力行體現敬業

公司裡一個年輕小夥子找到薇婭。「我女友是妳的粉絲，她總抱怨我太忙，見不到人，能不能讓她也來公司上班？」薇婭說，讓她來試試吧。

女孩入職做直播助理。一周後，輪到男孩抱怨，「她比我還忙」。

整個公司最忙的人無疑還是薇婭。二○二○年，她直播的場次超過三百一十次。

她打開手機上的行程表，二○二○年的最後一個月，幾乎每天都塞滿了活動，按小時畫分。這還不包括雷打不動的直播。

薇婭的原則是，經紀人排行程不用問她，只要保證直播就行。

董海鋒有時會忍不住在微信群發飆：你們能不能不要排這麼滿？透過工作，薇婭不需要發表勵志演說激勵員工，她的敬業體現在身體力行。

記者問，薇婭是個什麼樣的人？語速快腳步快、永動機、勞模、早班機女王……「她不可複製。」一直跟隨她的副播琦兒說。

薇婭的生活精采紛呈，同時也枯燥乏味。日復一日，晝夜顛倒。作家許知遠曾在一檔節目裡問她，妳不愛旅遊嗎？薇婭說，我寧願選擇睡覺。

「如果不是真的熱愛這件事，沒有幾個人能堅持下來。」王斯說。