這年頭，「創業維艱，守成不易」，但仍有人突破逆境，事業愈做愈大，坐擁日本首富寶座。他就是迅銷公司的執行長、知名品牌UNIQLO的創辦人柳井正。憑著薄利多銷的平價服飾，柳井正所帶領的「迅銷」集團名副其實地在短時間內迅速銷售，聚沙成塔，成為世界第四大的成衣零售公司。柳井正是如何辦到的？今天，我們就來一窺他的成功故事。



生命軌跡

從家業小開到日本首富

生於山口縣的柳井正（Tadashi Yanai, 1949-）出身服裝世家，有一個姐姐和兩個妹妹，為家中獨子，一出生就是「小郡商事」男裝店的小開。這段因緣讓他闖入服裝界早有跡可尋，並且也成了一個激勵自我的最好踏板。

成長經歷：年少輕狂

由於身為家業小開，柳井正的父親對他寄予厚望，也因此對他總是「愛之深責之切」，讓他養成「早睡早起」的習慣，以免遭常常應酬晚歸的老爸叨念。在他的印象中，其父對他的責難總多於讚美，不過從小督促他「當什麼第一都好」的砥礪仍對他日後的成功產生影響。

柳井正高中畢業時，為了離家呼吸自由空氣，刻意報考東京的大學，結果他如願就讀早稻田大學的政治經濟系，並適逢日本「反日美安保」學生運動，學校停課一年半，讓他整日看電影、泡麻將屋，快活不已。

畢業後，柳井正進入著名百貨商場JUSCO，待不到一年，就因志趣不合打道回府，準備成家並承繼家業。

承繼家業：挑戰傳統

儘管JUSCO不符合人生志趣，但那裡的商品陳設仍讓柳井正大開眼界，將所見所學運用於自己的家業。只是這一來，讓「小郡商事」的老員工紛紛走避，「無福」消受他的管理方式。最後，僅一名員工留下，整天跟著他忙得人仰馬翻。

但也是這段凡事親力親為的經歷，讓他學會做生意「行動和思考」雙效合一的本事，練就了一眼就看出客戶穿幾號衣的功力。

憑著見多識廣和看出年輕人的市場潛力，柳井正接管家族企業的十二年後，在廣島市開設了第一家休閒服飾店「優衣庫」（UNIQLO），裡頭為開架自助式的陳設，靈感來自美國校園倉儲式銷售CD的模式，消費者不僅可自由選購，最重要的是，讓庫存場地與店面合而為一、減少銷售人員，大大降低了成本。

除了這項創舉，柳井正當時在宣傳上也出奇招。開幕前，他透過電視、廣播、發傳單大事宣傳，並打出「一千九百日圓買一件衣服」的吸引口號。結果，宣傳奏效；開幕當天一早，即造成大排長龍，還得祭出「入店管制」（原來三十年前就有了）。柳井正還在受訪時懇請民眾不要再來了，因為已經多到排不進場了。

盛況空前地打出漂亮的一役後，數年間「優衣庫」在日本國內漸漸打響名號，產品深入人心。一九九一年，柳井正把他老爸的「小郡商事」改為「迅銷」，並為了解決融資難題，於九四年在廣島證券交易所掛牌，成為上市股。

進軍國際：開創新局

之後，日本面臨經濟泡沫化，柳井正的「優衣庫」卻逆勢成長，二○○○年，光刷毛材質商品就狂銷兩千六百萬件，每五個日本人就有一人穿此品牌，成為日本服裝業的領頭羊。

不過，柳井正並不以此為滿足，他將觸角伸至國外；二○○一 年，「優衣庫」在倫敦設點，二○○二年，又前進中國上海。至今，全球有十三個市場，一千兩百多家分店。

而今，被媒體稱為繼松下幸之助之後新一代「經營之神」的柳井正已是日本首富，但仍繼續為下個人生目標打拚：他要讓公司在二○二○年成為世界休閒服飾業的龍頭。



行事作風



天生反骨

逆勢操作



柳井正小時候的綽號是「山川」，因為別人說「山」，他偏要說「川」，一副愛跟人唱反調的樣子。柳井正本想以此標新立異，沒想到這樣的個性對他的事業卻大有助益。因為為了有所不同，他不隨波逐流，總能在流行的當下聽到不同的鼓聲。

誰說便宜沒好貨？

上個世紀八○年代，日本經濟呈現一片榮景，當消費者還在擁抱高價的設計師品牌時，柳井正卻逆勢而行，投入平價休閒服的市場，嘉惠口袋不深的年輕人。他從批發商找來便宜又有質感的衣服，強調物超所值，果真造成轟動。

柳井正將自己的品牌定位在民眾的基本需求上，屬於民生必需品，是永不退潮流的。後來，日本景氣下滑，許多高端產業紛紛慘遭重擊，柳井正的平價服飾反而能屹立不搖，站穩勢頭。

平價服亦登大雅堂

柳井正的「違逆」之道還展現在服飾的陳列地點上。基於過去的失敗經驗，他捨棄先前小而狹窄的店面風格，改走奢華風；將一件四百元台幣上下的襯衫端上店面租金一坪要價一萬台幣的高級地段，不讓貴婦名媛專美於前，一般民眾不必穿得體面奢華，也進得了服飾殿堂。

他還大手筆地在紐約第五大道最繁華地段，以三億美元簽下面積達八二七○平方米的店面十五年的租約。當然，這種大店面、國際化的展店策略，除了提升品牌價值，並且讓消費者逛起來舒服之外，主要效益在廣告和宣傳上，其意義更大於實際的營運獲利。

唯自燃型人才是用

在傳承事業上，柳井正也打算傳賢不傳子，打破常規。他以「你們不適合在本集團工作」為由，分給了兩個兒子一些股分後，讓他們另謀高就。

柳井正將自己定位為站在制高點，規畫謀略、訂定目標的經營者，而非只喜歡買賣商業行為的生意人。因此，他希望手下人物也各個都是自燃型的將才；在人格特質上，對工作有闖勁，能跟他一起打拚，壯大企業；相對地，他也會提供與創業者同享的高報酬。

視安定為猛虎野獸

芸芸眾生，多半想在安定中成長，柳井正卻反其道而行；他視安定為風險，視成功為假象。

他回想「優衣庫」曾陷入的成長停滯期，原因即是員工太過安逸，以為開門只需補貨，就有生意上門，結果缺乏創新動力，跟自動販賣機沒兩樣。

因此，柳井正自許為引導變革的火車頭，不時喊出新的目標，讓員工時時動腦，構思具體方案，擁有前進的動力。



成功之道



勇於嘗試

洞燭機先

如今，柳井正已是公認的成功企業家，而他也大方地分享自己的成功之道，還於二○○三年出書《一勝九敗》。柳井正以過來人之姿，認為人人都可創業，重點在於自己做做看，而且不要怕失敗，如果錯九次，就有九次的寶貴經驗。

腳踏實地

另外，他也勇於承認失敗，展現務實的一面。比如，一旦發現經營太差，未達預定目標，他不會抱持再等待的僥倖心理，而是快刀斬亂麻，包括關門大吉和裁員。因此，即便他迅速擴張店面，關掉的也不少，最高紀錄，曾於一年內開五十家，關九十家。這意謂著高薪受雇的當地店長得盈虧自負，還得將關門消息通知其他分店以資警惕。

他的務實也展現在產品的品質追求上。他表示：「暢銷商品非一朝一夕而生，往往是同一件商品經多年改良而成，確定是好商品後，公司才積極宣傳。」而對產品的研發，從掌握大方向的輕、暖、快乾等科技材質趨勢，到細微處的鈕扣位置和整體設計，無不面面俱到。可見，一個成功的企業在不斷擴張規模之餘，仍不忘回歸產品的基本面。

胸懷國際

如今，柳井正已是日本最有活力的企業，而他與傳統日本產業最大不同之處就在於他的宏觀視野。

早在上個世紀八○年代日本多數企業還在故步自封，追求穩定成長之時，柳井正就已緊抓中國大陸改革開放的機會。他當時即雇用大批退休的日本熟練老師傅，前往中國大陸監督生產和轉移技術，再以物美價廉的產品傾銷日本，獲取雄厚資本站穩腳步。縱使後來出現許多競爭者，但柳井正卻早人一步，商業規模已大到足以取得與上下游廠商談判的籌碼。

之後，他又開拓了香港、南韓、歐美、台灣等市場，在如今全球化的時代中終於嘗到洞燭機先的豐美果實。

識人之明

近來，他每年都會選出一位國際知名人士擔任「優衣庫」的全球品牌大使。二○一一年是聯合國兒童基金會大使，擁有公益形象的美國影星蘇珊‧莎蘭登（Susan Sarandon），去年是塞爾維亞網球手諾瓦克‧喬科維奇（Novak Djokovic），今年則為澳洲高爾夫球手亞當‧史考特（Adam Scott）。

有趣的是，他今年宣布史考特為新全球品牌大使的後一周，史考特就勇奪二○一三年美國高爾夫球名人賽冠軍；而喬科維奇至今仍是世界排名第一的男子網球選手。

於是，便有人開玩笑說，如想打賭誰是各界中的佼佼者，不妨看看柳井正會對誰「紅袍加身」（「優衣庫」的代言服為有紅色方塊標章的制服）。

當然，柳井正能「不看走眼」，在眾多好手中挑出最佳產品代言人的能力，應該得歸功於他勇闖天下，閱人無數吧。

歸結柳井正的一生，之所以能闖出一片天，立於不敗之地，不是因為他沒失敗，而是他不怕失敗。然而，這看似簡單的道理，卻已讓許多人輸在因害怕失敗而「裹足不前」的起跑點上了。

看了柳井正的成功故事，讓人不禁哼起那首老早就學會、卻遺忘多時的兒歌：「這是一句好話，再試一下！一試再試做不成，再試一下。這會使你的見識多，這會使你的膽子大。勇敢去做不要怕——再試一下！」