生意一開張，創業者多半先找熟人捧場衝業績，這是一般保本作法，期待一開張就獲得好采頭，吃下定心丸。但是，在專家看來，卻並不能保證現金可以快速回流，公司帳目上應收賬款數額仍然巨大。問題出在哪裡？

「其實很簡單，既然選擇人際關係的情感性來推動銷售，同樣的，客戶也可以運用情感性來降低購買成本，打折或優惠，都屬這種行為。」南開大學商學院副教授、創業管理研究中心研究員楊俊指出，長期來看，如果創業者過分依賴個人關係，必將對企業持續成長帶來嚴重威脅，因為一旦個人關係資源耗盡又沒有培育起足夠的市場交易，各種問題就接踵而來。「事實上，這正是造成不少潛力不錯的創業家欲振乏力的主因。舊有人際關係雖然重要，利用創新思維來管理才長治久安。」

創業者如何實現效率又兼顧關係管理呢？楊俊提出，有效的關係管理活動並非簡單的情感或市場驅動，而是從情感驅動向市場驅動的轉型。關鍵在於以下兩點：

第一是重新審視自己，明確「認識誰」。創業者有必要認真審視自身的關係網絡，尤其是不同關係物件對於創業企業成長的相對價值大小，進而在初期就針對關係進行管理策略。如果自身關係網絡缺乏高品質交易對象，就要在短期內選擇情感關係來迅速建立交易關係，著眼點在於，如何將針對高品質交易對象的情感關係轉變為基於利益的市場關係。

第二是規範客戶關係管理，弱化交易關係的情感性。大多數創業企業在初期相當重視客戶關係管理，但由於缺乏規範體系，往往依賴核心創業者或創業團隊成員，難免摻雜個人情感成分。在控制成本的前提下，應該在創業初期就重視建設規範的客戶管理體系，讓客戶從信任個人轉變為信任企業。