文╱記者李坤晟、唐弢、王京雪

生意，往往緣起於一場飯局。

一九八四年秋，洛舍玻璃廠廠長王惠林到上海出差。當時，改革開放的大潮席捲中國大陸，為壯大集體經濟，解決群眾就業，國家鼓勵鄉鎮辦企業。縣鄉領導讓王惠林留意好的工業項目。

他請上海的朋友幫忙出主意。「正好一個朋友在上海鋼琴廠工作，聊到了鋼琴。」他說。

作為洛舍鋼琴產業的開創人物，王惠林個子不高，快人快語，年逾古稀仍透著中國大陸第一代農民企業家的精幹之氣。

這場飯局後，有心的王惠林很快了解到，鋼琴於明朝萬曆年間，隨傳教士利瑪竇進入中國。清同治光緒之交，英商在上海開辦了中國內地最早的鋼琴廠謀得利琴行。至十九世紀末，謀得利琴行的中國學徒學得手藝，自立門戶，從國外進口配件組裝鋼琴，是為中國大陸自主生產鋼琴的濫觴。

在王惠林為洛舍籌謀引入鋼琴產業的一九八四年，鋼琴在社會上一琴難求。「杭州的解放路百貨商店擺著一架鋼琴，是樣品，不賣的。西湖文化體育用品商店每年有二十架鋼琴指標，買不到。」在德清鋼琴文化館一樓大廳的沙發上，王惠林回憶道。

上海的朋友告訴他，在歐洲和日本，百分之二十五的家庭都有鋼琴。王惠林想：中國人講琴棋書畫，雖然說的是古琴，但意思是一樣的。改革開放這幾年，老百姓生活愈來愈好。如果中國大陸有百分之一的家庭買鋼琴，這樁生意還不夠洛舍做二十年？

王惠林的建議獲得了縣鄉領導的支持。樂韻公司負責人章加龍對記者分析這段歷史時道：「鋼琴製造不僅是朝陽產業，也是投入成本不高的輕工業，更是能吸納勞動力的手工業，非常適合當年的洛舍。」

頂著國營土法造琴

小鎮造鋼琴，技術人才並非唯一的短板。鋼琴在西方被稱為「樂器之王」。琴殼、機芯、擊弦機、榔頭、鍵盤、音源、音板、踏板……一架鋼琴八千八百多個零部件，三百多道工序。

當時，大陸鋼琴配套零件仍是按計畫生產，主要供應四大國營廠。德清縣的湖州鋼琴廠沒有關鍵配件，只能摸著石頭過河，從生產配件的設備造起。

王惠林回憶，在鼓勵農民辦企業的社會氛圍下，德清縣為企業發展大開綠燈，允許鋼琴廠對外掛國營廠的牌子，為他們生產經營帶來了不少便利條件。一九八五年十月，四台「伯牙牌」樣品鋼琴在湖州鋼琴廠的車間裡誕生。

同年十二月二十六日，一場鋼琴品質鑒定會在杭州舉行。深諳宣傳之道的王惠林請來了上海音樂學院鋼琴系主任吳樂懿和南京藝術學院音樂學院鋼琴系教授葉惠芳。兩名專家對湖州鋼琴廠推出的兩款鋼琴，尤其是「伯牙牌」131-A型立式鋼琴給予了高度評價。

當然，按今天的技術標準，過去只見過二胡、笛子的洛舍農民，土法上馬造出的鋼琴，品質並不高。不過，在短缺經濟時代，洛舍鋼琴不愁銷路。

「第一年， 我們生產了二百台。131型單價三千元（人民幣），供不應求，完全不用跑銷售。江蘇徐州的藍天百貨一次性就預付了二十多萬元（人民幣）。」王惠林說。

好女兒不愁嫁的日子在一九八九年中央整頓經濟秩序，大陸銀根緊縮中結束。當時主要客戶還是各企事業單位的鋼琴面臨滯銷。

此外，幾乎所有零件都要自己造的生產模式，也讓湖州鋼琴廠在鋼琴暢銷的同時難以獲得真正的經濟效益。

華譜鋼琴有限公司總經理姚小林，於一九九○年前後在湖州鋼琴廠工作。他曾為湖州鋼琴廠算過一筆賬：121型號鋼琴出廠價四千五百元，131型號鋼琴廠出廠價四千七百元，但鋼琴生產成本卻超過萬元。

鋼琴之鄉不斷蛻變

早年湖州鋼琴廠「小而全」模式，連零件設備都要自己造。等有了上海自由流通來的鋼琴配件，行業准入門檻大大降低。幾個人合夥出資，買來配件，馬上就能辦起一家鋼琴廠。就這樣，洛舍鎮的鋼琴廠如雨後春筍湧現。中國鋼琴之鄉初現雛形。

時光荏苒。在今天的中國大陸幾大鋼琴產業集群中，洛舍以產業鏈完整著稱。尤其在鋼琴零部件生產領域，已遠遠走在前列。

「在這裡，你能買到鋼琴的每一個零部件。」姚小林的兒子，德清鋼琴協會會長潘鴻凱說。這位一九九○年出生的年輕人已開始接班，負責華譜公司銷售工作。

小鎮鋼琴的品牌之痛

二○一○年，上海世博會開幕當天，世博會「生命陽光館」的入口處擺放著一架潔白琴身、橘紅色琴箱、金色琴腳的名貴九尺三角鋼琴，盲人鋼琴家孫岩聲情並茂地在黑白琴鍵上演奏著老約翰．施特勞斯的《拉德斯基進行曲》。這架後來以人民幣九百九十萬元高價拍賣的鋼琴來自洛舍鎮的鋼琴企業——傑士德。

雖擁有大陸乃至全世界鋼琴行業最全的產業鏈，今天的「中國鋼琴之鄉」，仍面臨三大挑戰：論生產能力，小鎮上百家企業生產的鋼琴總和不抵行業龍頭廣州珠江鋼琴年產量一半；論渠道能力，先有琴行後造琴的行業後起之秀湖北宜昌金寶樂器「近水樓台先得月」；論品牌知名度，洛舍鋼琴短短三十五年歷史，且不說數百年歷史的國際名牌，就是和國營老廠相比，也仍缺乏積澱。

洛舍鋼琴人最無奈的是品牌。

「今天洛舍的製琴工藝絕對達到了國內一流。」說到質量，潘鴻凱底氣十足。

但品牌價值上不去，當地企業難免陷入價格戰。

「二○○○年前後是黃金時代，四千元成本的鋼琴，能賣到八千五百元，利潤率至少百分之四十。現在一架鋼琴可能只能賺幾百元。」王惠林說。

提升品牌價值說易行難。洛舍有上百個鋼琴品牌，除了和國外品牌合作，真正具備高附加值的自主品牌鳳毛麟角。

洋品牌很快成為主流

說起品牌，鋼琴行業有個頗為有趣的行業現象值得一提。

作為舶來品，舊社會老上海製造的鋼琴，通常會取一個洋名，比如「施特勞斯」、「莫扎特」等。洛舍鋼琴發軔於富有中國傳統文化氣息的「伯牙」，但隨著民營企業興起，「洋品牌」很快捲土重來，成為主流。

「我們的牌子是洛德萊斯。洛是洛舍，德是德清，加上萊斯純粹是為了聽起來洋氣。」潘鴻凱說。

「拉奧特，英文名是louder（大聲）。我們不懂，一個當英語老師的朋友幫忙取的。」樂韻公司負責人章加龍說。

老廠長王惠林自己的第一個品牌是聖坦威。他坦言參考了「施坦威」，卻對對方起訴自己侵權耿耿於懷。

對於普通消費者，誰能分清「洛德萊斯」、「拉奧特」和「聖坦威」？

從某種意義上說，正是遍地洋名的行業現象給了洛舍鎮很多規模不大的小鋼琴廠生存空間。正如一名洛舍鋼琴老闆對記者說：「大量的培訓機構是這幾年新興的銷售渠道。培訓老師的推薦非常重要。鋼琴都是洋名，學生哪分得清？」

歷史是用錢買不來

今時今日，洛舍的鋼琴生產能力遠超曾經是自己老師的上海，但幾乎所有洛舍鋼琴企業都會在上海再註冊一家公司，將自己的大陸品牌包裝成上海製造。

事實上，早在一八九五年，上海生產出中國大陸第一架完全自主生產的鋼琴，取名「施特勞斯」。一九三○年代，施特勞斯牌鋼琴年產量已達二千四百餘架。新中國成立後，施特勞斯品牌亦獲評「上海市著名商標」、「中華老字號」等諸多殊榮。但這個百年老字號如今的市場占有率已經遠不如其輝煌時期。

根據統計，長三角區域內共有中華老字號企業三百九十二家，占大陸比例超過三分之一，上海更是坐擁二百二十二家老字號。如何利用好這一集聚優勢，抱團發展，如何讓沉睡的品牌要素自由流動，是長三角品牌振興的一大課題。

「洛舍兩代人努力了三十五年，跟施特勞斯一百二十五年歷史還是有差距。這個用錢買不來。」章加龍說。

和國資合作，是機遇，亦是挑戰，但章加龍依然對未來充滿期待。在王惠林和上海朋友那頓飯局的三十五年後，小鎮鋼琴終於走到了反哺大上海鋼琴業的新階段。