主答／曾國安

Q1：如何克服被拒絕的沮喪感？

A1：大部分人害怕被拒絕，感到拒絕就是否定，因為人性的基本需求是被肯定。這時候，可以轉個念頭，這不是客戶對個人的否定，而是對這產品不瞭解，或是對產品沒有需求，以至於對銷售員不信任。

現在暫時不需要，並不表示以後不需要，千萬別把客戶的拒絕當做對自己的否定，這樣就不會沮喪，重新再出發也會很自然。

Q2：如何找出對方的需求？

A2：渴望獲得，害怕失去是每個人內在的基本，另一個外在需求則是省錢、賺錢，百貨周年慶及超市大減價時大排長龍就是例子，而那裡可投資獲利，人潮就走向那裡。

Q3：如果當下錯失成交機會，那該怎麼辦？

A3：跟客戶談過一次後，雙方都很契合，卻因一些頗冤枉的因素而終止，那麼接下來重新談的時候，雖然前一次已有默契，卻還是要從頭解釋，千萬別以為，我們已經很熟啦！很快可以成交了。這樣會讓客戶覺得突兀而不舒服。

Q4：成交的過程中，如何運用企圖心？

A4：有一個很重要的部分，就是使命感。從商品中找出那一部分對他人有好處，形成一種超越自己好處的服務，帶來強大的力量，讓工作有趣又有意義，使老師變教育家，街道小販也變企業家。