整理報導／杜晴惠

圖／資料照片

在大陸有五百多家連鎖門市的「永和豆漿」，日前舉行創業三十周年的旺年會，正式對外宣告，二○一六年是公司拚股票上市重要的一年。

於一九九五年跨海到大陸發展的永和豆漿，過去二十年歷經轉型升級的挑戰，即使是在不景氣的二○一五年，仍有兩位數成長。上海台商協會會長李政宏接受採訪時說，「永和豆漿」是台商轉型升級的楷模，回台上市，台商都與有榮焉。

事實上，「永和豆漿」從二○一二年就著手規畫上市，且首選A股掛牌，尤其大陸證監會擬放鬆餐飲企業上市審核，「永和豆漿」目標就是在大陸登板掛牌豆漿第一股。但隨著兩岸簽署金融監管合作備忘錄，金管會積極鼓勵台商回台IPO，林炳生認為，仍然看好大陸市場，不過，更傾向回台上市。

據了解，「永和豆漿」之所以轉投台股，主要是大陸逾五百家門市，九成屬加盟，面對十倍直營店的加盟店數，加上「百年永和豆漿」、「永和豆漿大王」等山寨林立，雖然年銷售額超過人民幣二十億元，但要挑戰大陸主板上市恐怕只能屈居中小板。因此，林炳生認為，不如回台IPO，以F股掛牌。

台灣服務業有優勢

在上海舉辦的創業三十周年旺年會上，見到大陸各地經銷商匯聚上海，上千人將會場擠到爆桌，永和豆漿董事長林炳生感慨地說，創業第一年在台北辦年終尾牙，只開一桌，人還湊不滿。

創業以來，林炳生經歷的困境不只一遭，剛開始與朋友合夥開店，兩個月後只剩他一人；三年前捲入大陸「豆漿門」事件，他帶領團隊努力走出基轉黃豆的陰霾，林炳生不諱言「永和豆漿」是用豆漿粉沖調，但使用的是非轉基因大豆，他在現場與媒體分享祕訣——豆漿粉用八十五度高溫熱水將大豆去皮去芽，減少嘌呤，痛風患者也可以喝；再用破碎技術打成小米粒，研磨後萃取再噴霧乾燥，即使腸胃過敏也能安心食用。

談到台灣的服務業發展，林炳生認為，台灣服務業發展比大陸早了二、三十年，從學習美日經驗開始，又進行自我研發，現已進軍全球市場；現在大陸經濟重心由製造業向服務業轉型，迫切想學習連鎖加盟行業知識，台商可滿足他們的需要，因此有很大的發展潛力。

他認為，即使面對大陸網路經濟時代的挑戰，傳統經營知識還是非常重要。如今在大陸已經擁有超過五百家門市，但林炳生仍不忘支持台灣中小企業，除了長期贊助兩岸連鎖協會及兩岸經營者俱樂部的活動經費，只要是協會辦的活動，一定到場參與。他說，連鎖協會的會員涵蓋食衣住行的各行各業，有許多成功模式，透過協會的平台，可以讓更多的台商，特別是中小企業台商學習成長。

賣小吃也重視細節

永和豆漿本身的經營模式就是最好的範例，一九九九年林炳生在上海常熟路開設第一家直營店，專賣豆漿和油條，再配上各式台灣風味小吃。當時他設定的路線就是「乾淨便捷」，而且徹底落實。

之所以會有這樣的想法，主要是他第一次到福州做市場調查時發現，給了錢之後店員邊用手抓油條，邊用手抓著鈔票，整張鈔票都是油膩膩的。他發現若不重視這個小細節，沒有顧客會相信早餐也能做得乾淨衛生，這個想法在當時的大陸相對少見。

多年的經驗也讓林炳生明白，想要拔得頭籌，必須在服務方面有過人之處。於是他開始研擬「服務標準化」，從一條一條的細則開始制訂，例如，顧客點了油條，而你看到成品油條是涼的，新的油條還沒有炸好，這時應該如何跟顧客溝通？像這樣的細節問題，他一條一條寫好，總共有幾百項細節標準，除了在服務上有標準，在製作永和豆漿、食品採購、物流和製作上，也有各種標準化。

林炳生認為這些是至關重要的環節，標準化就像大樹年輪一樣，非一日之功，但慢慢累積必然成大氣。現在大陸民眾不論到哪一家門市，味道與標準均維持統一。

他在接受陸媒專訪時甚至說，和豆漿打了三十年交道，無論生活習慣或興趣愛好，都在不知不覺中和豆漿連在一起。「比如他每次出差旅行都喜歡收集各時期的石墨，還在東北籌辦永和豆漿博物館。就連每次應酬吃飯，他總是帶著自家的豆漿粉。甚至吃火鍋時，也要往湯料裡面加上豆漿。這麼多年下來，林炳生已經和豆漿分不開了，他甚至說自然有豆魂。」

回首創業路

賣到客人心裡

「剛開始創業時，很累。剛開始有幾個創業夥伴，但是後來都離開了。離開的原因就是覺得沒有希望。只有我一個人堅持下來了。」回首創業過程時，林炳生說家人的支援給了他莫大的動力。

賣豆漿之前，林炳生賣過裁縫機、鋼琴，做過房屋仲介，他行銷的過程中總結出兩種基本規律，一種是賣到客人手裡，另一種是賣到客人心裡。賣到手裡是你找客人，賣到心裡就是客人找你。

當年，他憑著多年在市場上練就的敏銳嗅覺，決定買下豆漿店和商標，但新台幣六十萬元不是小數目，他東拼西湊才湊了二十多萬元，拉來關係最好的同學和同事一起入夥，三個人開啟豆漿人生。

沒想到開業時正值夏天，天氣又悶又熱，三個人磨豆子、煮豆漿，每天都忙到半夜，辛苦不說，還賺不到錢，兩個月後先是同學提出退股，半年後，另一個合夥人也提出退股，他們都勸林炳生放棄，不如回去繼續賣縫紉機。

三個人一起創業，轉眼之間就只剩下林炳生一個人，但他怎麼想也不能中途放棄，而且他意識到，豆漿做得再好也就是一杯豆漿，擺在店裡一碗一碗的賣，沒辦法有多少獲利。所以，他決定改變之前的策略，把市場做大。

工業化製程量產豆漿

他找自己的大姐、大哥負責管理豆漿生產，自己充當業務，就像當年賣縫紉機一樣，跑遍台北各大社區、福利社、便利店。剛開始，只有一部分學校附近的便利商店同意試賣永和豆漿，隨著銷路打開，豆漿需求量愈來愈多。

他發現，工業化製程量產豆漿是可行的，轉眼冬天到了，學生對瓶裝熱豆漿需求大，為了提高產量，林炳生竟然自己畫出了一條半自動化設備設計圖，然後請人做好模具，這套設備可以自動封口，也不需要人工冷卻。

林炳生接受陸媒專訪時說，在試賣時設備的不良率很高，自己最怕接到客戶打電話到公司，只要提到品質，他就頭大。有一段時間為了解決瓶裝豆漿的問題，他考察了許多大型食品賣場，然後再回去進行改良。

「台北曾經有個垃圾山，現在垃圾山被改造成城市公園，公園裡的樹長得又粗又壯。知道為什麼嗎？我貢獻很大啊，當年不合格的豆漿還有豆渣一車車地往那裡倒。樹能不壯？」林炳生幽默地說。

小檔案

林炳生，1958年出生於金門，父親以提供當地駐軍服裝為業，6歲時，全家隨軍隊遷往馬祖。16歲，林炳生赴基隆就讀海事學院，原本計畫畢業後當船員，但因家中添購的二手船沉沒而作罷。

學校畢業後，林炳生進入美國勝家台灣分公司擔任業務員，那時勝家生產出全世界第一台縫紉機，林炳生每天清晨到菜市場掃街，下午走遍大街小巷，前半個月業績掛零，但隨後兩個半月賣出一百多台縫紉機，業績排名第一。在勝家公司工作三年期間，他每天晚上兼職開計程車，三年如一日。

1983年，離開勝家公司轉而做房屋仲介的林炳生，聽說台北市區有一家豆漿店轉讓，對方要價新台幣60萬元，和豆漿店一起轉讓的還有「永和豆漿」的註冊商標。林炳生與朋友一起合作，兩個月後卻面臨朋友退股的窘境，最後由他獨立承接。

1987年，他成立永和豆漿工廠，1990年再次興建廠房，1995年北斗廠落成，正式量產，開始經營加盟連鎖系統。1995年他帶領永和豆漿西進大陸發展，四年後落戶上海開設第一家店面，至今連鎖門市超過500家。