文／記者李祖翔專題報導 圖／蘇冬琴提供

一般人常將保險業與強迫推銷、付了錢出事卻拿不到理賠畫上等號，不過從事保險業超過三十年的蘇冬琴，不只為公司帶來巨額業績、被犒賞出國旅遊，還協助客戶取得合理賠償，將她當成麻吉，邀請加入咖啡團、美食團、登山團甚至進香團，而她成功祕訣就在「一日行程」的巧妙安排中。

不怕拒絕 忍耐熬過困境

「顧小孩、準備三餐和接送上下學外，所有的時間我都用來拜訪客戶。」蘇冬琴說，上午八時半進公司，點名、開完早會後，十時半就要安排行程、為客戶處理事務，協助申請理賠、變更資料或登門拜訪，一天平均得拜訪三人，忙時五至十人，「不過拜訪還是以客戶的時間為優先，所以有時是中午，有時半夜十二時。」零碎時間再做家事。

民國七十四年是她接觸保險的起始點，人們對保險的觀念不深，客戶常用五花八門的方式拒絕他們，例如丟碗、甩門、按電鈴不開門和不接電話；最匪夷所思的招數，是刻意製造親子衝突或夫妻吵架，讓場面尷尬、開不了口。

「遇到難題，我會想起前輩說的：現在不接受，不表示以後也如此，這區碰壁就換下一區，直到有收穫為止。」當帶孩子與業務的疲累交會，就萌生放棄的念頭，好在長官不斷鼓勵、安慰：「孩子總會長大，辛苦都會過去。」忍耐最終總算有了傲人成績。

熱情誠意 打動客戶擁護

誠意與無微不至的噓寒問暖，是蘇冬琴職場的兩大利器，前者是性格所致，朋友和家人對她的印象是「有點傻、過度熱情，即使被拒絕也在想著如何不要破壞友誼的人」，而後者看似老生常談，卻得用心生活才能積累，如拜訪客戶必備的伴手禮，都是她費心蒐集來的美食和親戚種植的有機蔬果，因此絕大多數的客戶把她當作知己，會分享心事，還有人覺得她有福相，紛紛請她作媒，三十年來至少促成十對佳偶。

工作一晃三十年，客戶從拒絕上門到主動轉介親友捧場，甚至全家都指定當保戶，這樣的「績優業務」卻是蘇冬琴始料未及的一方成就。

蘇冬琴秀出一張十五歲拍攝的舊照片，娓娓道出自己生於鄉下農村，從小到大的求學路，「我的成長並不順遂，半工半讀、挑礦才勉強完成學業。」父親三十八歲亡故，留下八個孩子，那年她剛滿十八歲。身為大姐，必須扛起家計，照顧弟妹，婚後又為了讓家庭生活品質更好，投入保險業，不過當時的她，為保險的重要性深深著迷。

「如果小時候有保險、也懂保險，就不會有那麼多家庭陷入苦難吧！」即使是會計背景出身，蘇冬琴仍斬釘截鐵的說，沒進到保險業就無法學會理財，現在的她就是明證，不只扛得起孩子從幼稚園到研究所的學費，提升生活品質，還因為工作需要，學會開車，更有能力買車，未來有保障不說，年屆退休，這份工作還能長長久久，「誰老了能持續做快樂的事、結交新朋友？」蘇冬琴認為：「年輕時的辛苦都是值得的。」

將心比心 有情義帶新人

最近她剛與先生結束十天九夜的德國、瑞士之行，對夢幻景致與自然生態的美麗讚歎不已，不過最大的收穫卻是來自一分踏實──她看一眼蒂蒂湖的照片，帶著心安的口吻：「這是我認真工作換來的。」

每年保險公司會帶業績前百分之二十的業務員到鄰近國家參與高峰會，並邀前百分之三的績優業務選擇想去的國家旅遊，在三萬名角逐資格的員工中，蘇冬琴都有一席。

隨著時代變遷，保險意識更迭，商品逐漸迎合大眾需求，只要為人著想、用心去做，業務就不會受人輕視，而從業人員的素質愈來愈高後，年輕人的十足熱忱帶動了整個行業的氛圍，對工作引以為傲的蘇冬琴樂見其成，把數百客源分給後進，理由只是：新人起步，什麼都沒有，「幫助他合情合理」。平凡的工作，更見蘇冬琴待人的有情有義。