文／楊慧莉

任何事都可成為一門學問，包括花錢。曾幫全球各大品牌談出數百萬美元生意的採購專家沃爾夫岡，從工作經驗和觀察全球最厲害的買家中，得出三個簡單原則，可助你善用金錢，把錢花在刀口上。

節流致富
買得划算就能省摳摳

沃爾夫岡‧施內爾巴歇（Wolfgang Schnellbächer）是採購、供應鏈管理、製造和永續經營方面的專家。他帶領國際知名的波士頓顧問公司（Boston Consulting Group）的營運諮詢服務，並界定策略性議題及塑造全球性產品組合。

根據自己的專業，沃爾夫岡協助企業組織重新定義其採購和供應鏈策略；大規模地植入AI和數位能力；以及重新設計營運模式，激發企業韌性、成長及毛利率提升。

沃爾夫岡是採購和供應鏈方面公認的思想領導者，並與人合著多項出版品，包括兩本採購專書：探討數位採購在新時代重要性的《快速啟動數位採購》（Jumpstart to Digital Procurement）和透過與供應商建立緊密合作關係來推動企業轉型、創新及提升獲利能力的《從源頭獲利》（Profit from the Source）。

你是購買達人嗎？

多年的專業發揮及實務經驗，沃爾夫岡不僅助人談成好生意，也從接觸許多厲害買家中，得出三個有助提升購買經驗的遊戲規則。日前，他上公益平台分享。

首先，他問大家兩個關鍵問題：你這一生至今已花了多少錢？你在花錢上夠明智嗎？

第一個問題，每個人可能都要花些時間估算；至於第二個問題，如果有些猶豫，或不太確定，採購專家覺得你應該不是一個厲害的買家，因為你可能都不清楚什麼樣的購買才叫划算。

儘管我們每天可能都會買很多東西，沃爾夫岡相信，懂得怎麼買才有利，可以對人生造成巨大影響。「這一生，我們都會花上一筆財富，想像自己如果生在杜拜。如果懂得怎麼花錢，就能少花點錢，也能過上舒適、永續、有趣或自己想要的生活。」

不管現在是否懂得花錢，好消息是可從別人好的購買經驗中汲取智慧。他因工作之便，接觸了這些箇中好手。他們紛紛來自高科技公司、汽車商、美國大藥廠、中東石油公司等。他們都得買很多東西，從鋼鐵、備用零件到智慧財產權和水果。

沃爾夫岡確信，「只要學到這些專業採購團的購買知識，下半輩子就能成為購買贏家。最重要的是，也不難，可以歸結為三個原則。」

一起釐清優先順序

第一個原則是，專注於真正重要的事。沃爾夫岡提醒，聽起來很簡單，其實未必，因為少了兩個字：「一起」。「在每家公司、幾乎每個家庭，都有一些成員。即便是你自己，也不是常常都能確定自己一定會優先考量健康食物，而非便宜的價格。」

他甚至打趣地說，「我們會不會多付錢，只是想讓鄰居嫉妒呢？」他來自德國，很清楚整個汽車產業便是建立在這種情感上。

沃爾夫岡指出，現在的專業買家都會閱讀公司策略，與企業夥伴達成共識，一起找出可讓公司運作更好的方法。採購超級明星會更進一步地確定公司最重視的事，然後跟每個夥伴分享。

如果是一般個人，沃爾夫岡提醒，可能有階段性的不同。比方說，念書時、生涯開始時，都沒太多的錢，也想玩，但你有一些用錢觀念。稍晚，你可能想組成家庭，有小孩了，會很關心食物、玩具、家具的品質，希望對家人都好。也許，再晚點，你更關心舒適，只想有個隨性自在的生活方式。他看過很多家庭都有這樣的生活流轉，只是優先順序有些許差異。

採購專家指出，這個原則的重點是，如想當個厲害的買家，需為自己和所愛的人釐清優先順序。

殺價前先取得共識

沃爾夫岡提出的第二個原則是，影響你的盟友（家人等）。他舉一個情況為例：想像你帶著家人去買新車，到了經銷商，小孩踩踏著髒髒的鞋子，爬進了一輛車裡，又喊又叫地說，他們好喜歡這輛車，不管是顏色、設計，還有其他。此刻，你想開始協商，但已經處於劣勢。銷售員說，你們把車子弄髒了，很難降價。此時，你太太看了你一眼，眼中透露出「別搞砸了，我也好想要這部車」。於是，你大概也不能不買它，但你是確定無法買到好價錢了。

採購專家說，在商場上，厲害的買家知道他們必須事先跟其盟友達成共識，包括協商中、協商後和協商前要說些什麼。只有事情都清楚明瞭了，他們才能確保真的爭取到最好的價格。採購超級明星就更厲害了，他們能在其真正想要的事物上影響股東們。

善用技巧
和顏悅色談出好價碼

關於爭取最好價格，沃爾夫岡分享一個好用的反向思考法。他表示，有一回跟一個大型鐵路公司開會，希望能幫忙降低鋼軌的費用。當時，他和團隊面對一群很資深的採購人員，這些人認為當前的採購方式已經夠好了。一小時過去，翻頁書寫板上一片空白，毫無進展，沃爾夫岡有點擔心。

然而，沃爾夫岡的同事則一派輕鬆，他轉頭對這群採購人員說，先不管這個，我們來想另一個狀況：假設貴公司來了一個新老闆，他比你們年輕，想淘汰你們。這很不公平，但你們只能回擊。如果接下來三個月，你們還待在公司，公司成本增加，你們是否可以想想什麼好方法，可以讓人事成本增加，但原物料的費用卻不能增加。

可善用反向思考法

同事拋出的問題，讓這群滿足於現狀的採購人員開始想出各種好點子，「我們可以採購很長的鐵軌，然後裁分；可以買短一點鐵軌，然後焊接起來；可以一次買很多，放進庫存裡；可以早點付款，就不用付利息……」

才一會兒功夫，翻頁書寫板都寫滿了。這時，沃爾夫岡的同事轉身對資深採購員說，「確定我們在各方面真的都處於最佳狀態嗎？」

依此類推，沃爾夫岡認為，買家用車時，反向思考法也可派上用場。如果想抬高價格，那就在春天時到物價高的城市去買車；或是只去一家坐落在高級地段的商家，跟對方說，我們現在就去買；或跟商家說好喜歡這部車，然後也不能要求給折扣。

換句話說，一旦列舉所有不利的狀況，然後翻轉一下，就可得到一個接近理想的狀態。對採購專家而言，反向思考法是一個很棒的提醒，因為「好的採購可以很有趣，也很有創意」。

發揮破釜沉舟精神

沃爾夫岡分享的第三個採購原則是，從強而有力的起始位置協商。但他也澄清，強勢的協商不一定是，用強硬手段對付某人，或是很苛刻、挑釁，甚至對人狂吼，有時相反才是對的。而且，起始位置早就起跑了，它跟所建立的替代方案息息相關。換句話說，需要先想好替代的供應商或替代產品。

沃爾夫岡指出，好的採購員可能會延長使用現有的方案，以確保沒有時間的壓力。採購超級明星甚至更激進。有時，他們為了堅持做某事，連替代方案都不要了。「聽起來很怪，但在這世上，往往最極端的手段能讓人獲益最多。」

為此，沃爾夫岡舉了一個例子：西班牙著名的殖民統治者科爾特斯（Hernando Cortés）的故事。一五一九年，科爾特斯到達墨西哥的維拉克魯茲。他只有五百名士兵，卻面對眼前的龐大阿茲特克帝國。他的做法是把士兵聚集在海邊，確保阿茲特克帝國有看到他，然後他將部分船隻沉入海裡，表明「我們不回去了」。意即，為了征服阿茲特克帝國，科爾特斯抱著破釜沉舟的精神。

往者已矣來者可追

那麼，破釜沉舟跟好的採購有什麼關係？對人生又意味著什麼？

沃爾夫岡以自己認識的一對夫婦買房的事為例。這對夫婦有兩個選擇方案。方案一的房子是他們喜愛的，但價格有些太高。方案二的房子沒那麼喜歡，但可以負擔。而方案一的主人跟他們玩把戲，不把他們當一回事，想等別人或是他們來提更好的價碼。在某個時間點，太太先跟方案二的屋主做了認證預約，然後跑去跟方案一的屋主說，「我們是來告別的。有點感傷的是，我們不會再回來了。這是我們跟另一間房子的認證預約同意書。感謝你們先前跟我們討論了很多事。」

此刻，當一切都變得認真起來時，方案一的屋主終於讓步，而這對夫婦才能有所突破。因此，他們不用狂吼，就只是從一個有力的位置坦率地選擇其他方案。

分享了以上三個花錢原則後，沃爾夫岡鼓勵大家往前看。「不管你過去做了哪些花費，都過去了。未來，不管你想把錢用在哪裡，都先想想這三個原則，你就能明智地用錢，把錢花在刀口上了。」