兩岸產業一直是以中小企業為主，在不得不與國際大企業競爭的情況下，為取得一席之地，避其鋒芒、放棄硬碰硬的「差異化行銷」策略應運而生。一般來說，運用避實擊虛式的經營策略，往往是弱勢品牌的自立自強之道。

差異化行銷主要是根據品牌調性向消費者提供產品的利益定位，而這一利益點是其他品牌無法提供或是沒有訴求過的，因此是獨一無二的。即使同一市場內的高知名度品牌，其所強調的品牌利益點也各有不同，例如，在汽車市場，BMW宣揚「駕駛的樂趣」、VOLVO強調「耐久安全」、SAAB是「飛行科技」，賓士則是「高貴、王者、至尊」的象徵。消費者對品牌的選擇多從自身情感出發，無差異化的商品代表任何同質產品都可輕易取而代之，這對產品銷售是一大致命傷。

差異化行銷策略的優點是小批量、多樣性，生產機動靈活、針對性強，使消費者需求更易得到滿足，由此促進產品銷售。另外，由於企業是在多個細分市場上經營，差異性行銷在一定程度上可以減少經營風險，一旦企業在幾個細分市場上獲得成功，有助提高企業形象及市場占有率。

差異化行銷策略也非全無缺憾。由於產品種類多，管理和存貨成本將增加；由於公司必須針對不同的細分市場發展獨立的行銷計畫，會增加企業在市場市調、促銷和通路管理等成本。此外，企業的資源配置可能出現無法有效集中、顧此失彼，甚至在內部出現彼此爭奪資源的現象，使重點產品優勢盡失。

對於有志在大中華地區利用差異化行銷經營的企業，筆者建議：

首先是開展市場調查。先導性調查的內容，除了包括消費者的需求和市場情況，也應包括同類產品強勢及弱勢品牌的經營狀況，找出強勢品牌的薄弱環節，制定針對性強的差異化經營策略。

制定適宜的差異化經營策略。差異化經營主要在針對強勢品牌產品的薄弱處改進，或以全新的產品擠入市場，這些產品必須在性能、規格、結構上與強勢品牌有顯著性的差異，但並不一定要局限於此，還可以在時間、地域、價格等經營方式上展開差異化經營，甚至簡單包裝非主要經營環節，也能創造別具一格的差異化經營效果，如容量、顏色、裝潢、款式、使用說明的創新，都能讓人耳目一新；此外，企業在差異化經營中，應以新穎的廣告創意、促銷方式相配套，才能相得益彰。

不斷強化差異經營，並盡快形成差異化優勢。差異化經營策略一經制定，在產品經過市場試銷，初步檢驗為適銷對路後，企業就應堅持培育這種決定生存與發展的差異，一以貫之地調整產品、塑造良好的品牌和企業形象，使消費者對該品牌由不熟悉到熟悉、由嘗試到認同；最後力爭成為消費者樂於接受的品牌，而市場占有率提高與否，是檢驗差異化經營策略成敗的關鍵指標。

在商場實戰的競爭戰略中，廠商必須在成本領先、差異化和集中化戰略中選擇突破點，針對強勢品牌的弱點或不足處大作文章，同時深入研究消費需求，突出企業鮮明的個性特色，增強競爭的靈活性和時空的適應性，努力在產品性能和經營方式上有所突破、創新，盡快促成矛盾的轉化，最後變強勢品牌的弱點為己之強點，變強勢品牌的劣勢為己之優勢，使自己的產品為消費者所接受，進而不斷提高市場占有率。

編按：兩岸經貿觀念平台豃專欄移至每周六刊出。