文╱橫田真由子 譯╱林詠純

你購物時重視什麼呢？

「差一元也好，總之要便宜」「要耐用」「要有期待感、雀躍感」……促使每個人買的重點各不相同。

我在GUCCI工作時，曾有顧客興奮的稱讚某雙上萬元的鞋子「好可愛」、「好想要」，但最後一刻卻因為還是太貴了而冷靜下來。

這時候我會使用除法話術。

「如果每周穿三次，一個月穿十二次，持續穿一年的話，每次就只要七十元。」

這麼說顧客多半就能接受：「原來如此，只要這麼想就可以了！」

無論多棒的鞋子，如果一年只穿一次，不買都是比較明智的決定。

但如果每周能夠穿三次，毅然決然在初期投資一點錢，購買舒適又耐穿的好鞋子，最後還是比較划算。

此外，就我的經驗而言，面對男性顧客時，如果使用乘法話術會讓許多人即便超出預算也願意買。

舉例來說，我在推銷上萬元的鞋子時，會具體描繪出幾個穿這雙鞋子的場合，像是「通勤時可以穿，帶孩子出門時也可以穿」。

此外，我也會將「想得到尊敬」「想看起來年輕」的心理需求所帶來的效果乘上去，譬如「穿這種高品質的鞋子，部下會對你另眼相看，而且這樣的色彩與設計，也會讓孩子覺得你很年輕」。

這種「乘法技巧」也能成為自己購物時的參考。買東西前可以試著想像，自己覺得不錯的物品，看在別人眼裡會產生什麼樣的印象，或是可以在日常生活中的哪些場合使用。

如果發現這項物品能夠帶來許多相乘效果，那麼購買時就可以當成投資而非消費；但如果只能想像出一個場景，或是偏離自己想帶給別人的形象，不管多麼喜歡這項物品都得承認自己與它無緣。

買東西之前請先檢查以下三點：

「買了之後能在本季穿幾次？」

「我可以在什麼樣的場合使用？」

「帶給別人什麼樣的印象？」

只有合格的物品才加入衣櫃。

（摘自《小包包教我真正重要的事》，方智出版）

作者簡介 橫田真由子

曾在KERING JAPAN（前GUCCI JAPAN）任職，負責接待名人與VIP貴賓，僅僅三年就升為店長。服務顧客數NO.1。從VIP貴賓的商品挑選中，習得女性優雅的生活方式，實踐自創的「大人的優雅」。2004年成為獨立研習講師。以職涯諮商師的身分協助女性發展職涯。