文／林有田 圖／沈松清 示範／成功掌握學院

只要對自己的產品和服務有一定的「信心」，就成功了一半。

我第一次做業務，第一季就得到「季冠軍」，贏得總經理賞賜的大紅包，從此業績就勢如破竹，幾乎月月拿「冠軍」，賺的錢總是令人心花怒放，沒有多久時間，我就馬上明白一個道理：做業務工作能不能賺到足夠的錢，八成關鍵決定在「信心」。原因為何？因為業績不好，信心問題就產生，害怕和客戶交流，避免拜訪客戶，業績也惡性循環的下滑。

我也發現，許多賺不到錢的人通常「信心」都有問題。因為一個人做銷售工作沒有「信心」，當然凡事都不起勁，不可能全心全意投入到工作之中，怎能做出高人一等的好成績？

要增加「信心」就要學習更多的實戰技巧。有許多人問我：「一個會賺到許多錢的行銷工作者，到底應具備哪些條件呢？」我的回答很簡單：第一個條件應該是「強烈的信心」。方法也很簡單，就是要下定決心學習更多更強的銷售實戰技巧，這樣就容易贏得一定的業績。

一個人有了一定的業績，欠缺信心的問題必然消弭，積極心態產生，繼而渴望開發客戶與客戶溝通交流，開發和銷售實戰技巧，贏得更好的業績，有信心去開發客戶和成交生意，這就是良性循環。

為什麼缺乏更強的銷售與成交的實戰的技巧？是因為不夠努力去學習專業的銷售技巧，其次是一直對自己及自家的商品沒「信心」，不相信顧客會買下產品。

到底要如何解決行銷人員的「信心」問題？上策是通過企業培訓系統的建立與執行來實現；中策是讓行銷人員自己進修煉製；下策是讓他們自生自滅，希望時間能解決一切問題。

眾所周知的，銷售是就業門檻較低的行業，業務人員並不需具備高學歷、專精的技能，但卻要具備強烈的「信心」、高度的抗壓性和良好的情緒管理能力。

李嘉誠談到成功秘訣時說：「成功秘訣沒什麼特別的，光景好時，絕不過分樂觀；光景不好時，也不過度悲觀。這就是信心，也是一種正能量」。

也因此，銷售是「信心」的傳遞，情緒的轉移，語言的說服；談判是決心的較量；成交是意志力的展現。許多Top Sales承認，他們的成功因素來自於自信滿滿。

我經常培訓業務人員，在課程中，我問一些垂頭喪氣的業務人員，如果你知道你的商品價值一萬元，你只跟顧客收一千元，你會沒信心嗎？他們異口同聲說：不會啊！由此看來，一個人對自家產品的C/P值沒有信心，怎麼可能敢開口要求客戶簽約？

為什麼銷售人員缺乏「信心」？根據我的觀察，可能的原因，第一是他認為自己的產品不好；第二是他自己沒有使用；第三是他真的不夠瞭解他的產品有這麼好，因為他不瞭解，所以他講不出口。所以，我覺得一個人對自己產品有百分之一百的「信心」，就可以克服拜訪銷售和請求購買的障礙。


這樣做就對了
有備無患 百戰不殆

思維 問題 提醒

相信

優值服務 自己所銷售的產品是

同類中的最頂尖的嗎？ 公司提供了能夠實現自己價值的機會。

有備無患

百戰不殆 凡事如何準備充分？

如何愈了解客戶？ 對資料不熟悉，對客戶狀況的了解不充分，不知道對方的需求，銷售的信心當然就高不起來。

掌握銷售

實戰技能 如何贏得一定業績，

產生積極心態？ 渴望開發客戶與客戶溝通交流，開發和銷售交流實戰技能提高，贏得更好的業績，更有信心去開發客戶和成交生意。

案例開講
行銷泰斗
分享成功秘密

雙皇冠大使陳婉芬說，利潤增長點和業務人員對自己的產品有沒有信心是相關的。「千萬不要對自己的產品失去信心。我想在一家公司裡面，業務人員必需對產品毫不懷疑。」

陳婉芬加入公司，決心要成為業界第一名，從那一刻開始，對自己有朝一日可以名利雙收這件事，就有「信心」，更重要的是對自家產品也完全掌握，因此，無論光景好不好，陳婉芬始終不改其志，永遠比任何人加倍努力，並且常動腦筋，運用創意和正確的方法解決難題。結果沒多久，果然美夢成真，成為業界知名的「Top Sales」。

從任何公司獲利來看，業務團隊對自己的產品有沒有「信心」至為重要。因為一個公司第一線的業務人員對自己產品的認知，關係到推動的成敗。

試想一個公司的業務人員對自家產品沒有信心，怎能希望他會全力以赴，怎能希望他去和顧客打交道和簽單下來，創造業績。若沒有一定的業績，公司怎能賺到錢？公司都沒賺到錢，業務人員又怎能有高收入？

客戶面對面

時間就是金錢 10件最浪費時間的事

❶準備不充分。拜訪前應該做充分的準備，要盡可能多地瞭解客戶的情況。在對客戶一無所知的情況下就銷售產品，沒有什麼比這更令他們惱火的了。

❷拜訪前未經確認。很多時候，銷售人員因為害怕客戶會取消拜訪，而不敢打電話確認。客戶不在浪費時間。怎麼辦？出發前給客戶的辦公室打電話。問接線人員客戶在不在。如果在，就說，謝謝，請告訴他某某某打來電話，會在預定的時間拜訪他，然後掛斷。

❸糟糕的拜訪路線。把客戶按地理位置劃成四個區。每天或每半天只拜訪一個區裡面的客戶。

❹不必要的完美主義。當你發現自己在拜訪前一遍又一遍地研究材料，堅持每樣東西都清清楚楚，恐怕很難否認，自己還有些心虛吧。如果你能大膽前行，你會忘記害怕的。

❺遲到。通常，遲到是由於害怕遭到拒絕或失敗。克服這種恐懼的唯一辦法就是每天都直面它，直到它消失。這種恐懼的最大特點就是，如果能坦然面對它，它就退卻了。

❻無知。當客戶對產品或服務提出問題時，銷售人員結結巴巴，繞來繞去，或者現場編答案，這不僅令客戶對銷售人員和公司產生不信任，而且動搖銷售員自己的專業。

❼注意力分散。控制自己，做到直視客戶，身體前傾，當客戶說話的時候專心地注視他。把你的眼睛想像成太陽，你要把他照亮。這能把注意力保持在客戶身上，避免走神。

❽未達成銷售。銷售未能達成，還要再打電話，這是最浪費時間的。通常，這是由於銷售人員準備不充分，少帶了某樣東西─

─正確的報價單、宣傳手冊、庫存數字，或者別的。等你再打電話回去，客戶往往失去了興趣。

❾缺乏雄心或欲望。有時候，這是由於銷售的產品不對路。有時候，這是因為和上司或同事相處不愉快。不論什麼原因，如果服務提不起熱情，這可能意味著你應該換個職業。

❿疲勞和加班。據估計，有五成以上的銷售人員在亂打亂撞。遊戲規則是，如果你要每周銷售五天，那你每周就必需有五天早早上床睡覺。這樣才能得來更多更大的訂單和更高的收入，包括你休假的花銷。

市場前景

提升銷售6個方法

業務主管工作之一，要時時觀察銷售人員「信心」高低的狀況，萬一銷售人員對自己「信心」出了問題，或對市場不看好，或對產品力沒有「信心」，業務主管不妨透過以下方法來幫助他們贏得更多的業績。

❶透過企業的業務培訓，掌握有效銷售和行銷的實戰技能，並透過學習到的技能或絕活來提高業績，實現良性的循環。

❷提供合理的薪酬制度，並進行目標管理，激勵銷售人員的鬥志，提高可以獲得高收入的「信心」。

❸以市場的大好前景和無限潛力，增強他們對市場的「信心」。

❹以公司的願景結合銷售工作的發展前途，做為願景引導，增強他們對錦繡前程的信心。

❺業務主管要做好領導工作，做出好成績，樹立成功典範，提升的「信心」。

❻提高優質的後勤服務團隊的服務內容，降低銷售人員的後顧之憂。