在通路為主的行銷時代，建立有效的通路是至勝的關鍵。在海峽兩岸大小商場，包括所有進入中國的國際零售集團中，「IKEA宜家家居」堪稱典範。

案例背景 IKEA，瑞典家居用品集團，已有五十六年歷史，在全世界各大城市，如紐約、巴黎、斯德哥爾摩，擁有近兩百個商場（其中海峽兩岸有近十個）。
 
如今，宜家已成為世界上最大的家居用品公司。宜家的所有產品都在瑞典開發、設計，以美觀、優質、實用而聞名於世。
 
宜家組織生產設計好的產品，會先考慮一個合理的價格，然後選用優質原料，並在全球挑選技術熟練的供應商與宜家設計師合作，按照這個價格生產。
宜家總是大量採購，因此享受到優惠的採購價格，從而降低銷售價格。宜家產品採用平板式包裝，節省了運輸空間，大大降低開支，同時又不影響商品質量。

在宜家購物，可以自己選購、自己運送回家和自己組裝家具。也可以預約宜家室內設計師幫你設計新房，或提出改造舊居的建議。

輕鬆、自在的購物氣氛，是全球宜家商場的共同特徵。宜家鼓勵顧客在賣場「拉開抽屜，打開櫃門，在地毯上走走，或者試一試床和沙發是否堅固」。如果需要幫助，可以向店員說一聲，除非你要求，否則宜家店員不會打擾你。

宜家很少有孤零零的單一商品展示。展示臥床的地方，當然也少不了床上用品的展示。更別說那些廚房、書房、客廳、臥室、浴室的示範。商品的交叉展示，既是宜家的展示風格，又是宜家的經營風格。  海峽兩岸絕大多數家具商動輒在沙發、床上標出「樣品勿坐」的警告。在宜家，所有能坐的商品，顧客無一不可坐上去試試感覺。周末客流量大的時候，宜家沙發區的長沙發上幾乎坐滿了人。

宜家的《商場指南》裏寫著：「請放心，您有十四天的時間可以考慮是否退換。」十四天以內，如果你對已購貨品不滿意，還可以到宜家辦理更換等值貨品或退款手續。IKEA成功啟示是，顧客在作出購物決定之前，所掌握的資訊越全面，愈真實，他就愈容易作出購買決定。
 
宜家的做法，與戴爾電腦公司可謂異曲同工。戴爾將觸角直接伸到了電腦的最終用戶那裏，使用戶能根據自己的需求去配置自己的電腦，然後直接從廠家訂購，因此它出售的幾乎都是定做的、完全符合用戶要求的產品。
 
而宜家所倡導的「宜家做一部分（大批量採購以降低價格、平板式包裝以降低開支）、你自己做一部分（自己選購、自己運送回家和自己組裝傢俱）」的購物方式，也能使顧客找到自己需要的一切，布置成一個真正屬於自己的舒適雅致的家。
在海峽兩岸商業領域，同樣存在一個法則，最簡單而普遍適用的商業手段，往往是達成偉大生意成就的不二法門。
 
優秀的公司具備的最重要的能力就是：把最複雜的生意分解成一些基本要素，IKEA對簡單的堅持成就偉大，也成為家具市場中的經典成功案例。（案例之十一）