文／楊慧莉

職場上甚至人生路上，人脈往往是成功的基石。然而，為了成功去攀親帶故，難免讓人陷入功利的窘境。今有高階主管教練哈拉克打破建立人脈的舊思惟，從利他的角度出發，讓建立人脈更自然、更健康、也更貼近人心……

陷入窘境
為了成功建立人脈時

丹尼爾‧哈拉克（Daniel Hallak）是英國跨國軟體公司「The Sage Group」的策略顧問和「WiLD Leaders Inc.」的商務總監，專攻成長策略和領導發展。

擁有工商心理學博士學位的哈拉克，以融合科學和實用見解，藉以協助領導建立信任和促使永續性成長見稱。他聚焦於人際關係的做法，啟發無數個人和公司超越自身利益、創造持久的價值。他的工作成果常發表於《富比士》和《今日心理學》雜誌。

一席話驚醒夢中人

作為一個人際關係重視者，哈拉克堪稱關係達人。不過，他一開始對關係可不專精，甚至無感。話說，他念研究所時，有個仰慕的對象叫做彼得，此人聰明、口條好又討人喜歡。最重要的是，彼得是他人際關係課的「啟蒙老師」。

原來，哈拉克有一次看到彼得在圖書館，知道他即將畢業，便上前恭喜他。沒想到彼得並不怎麼開心，因為他發現自己尚未建立該有的人脈，還看不到一個工作的影子，畢業等於失業。彼得的一席話嚇壞哈拉克，讓哈拉克不免自忖，「如果像彼得這麼搶眼的人工作都沒著落了，那我該怎麼辦？」

哈拉克的父母都是移民，教育是他成功的關鍵，他承擔不起浪費這個機會。焦慮、恐懼爬上心頭，他得想法子免於沒頭路。對他而言，念完書又沒工作計畫，風險實在太高了。

接著，哈拉克想起多次從別人那裡得到的建言：去建立人脈。畢竟，那是關於你認識誰，而非你知道什麼。這時，他才終於正視人們所言：教育只是入口匝道，而非就業機會的捷徑。「就業機會的捷徑是社會資本，你的人脈、你認識的人，更重要的是，那些人也認識你。」

人脈建立錯誤示範

於是，哈拉克下定決心，要開始建立人脈，確保自己未來一帆風順。他花很多時間去跟那些他畢業後可能會雇用他的人打交道。過程算是順利，但他覺得怪怪的。

哈拉克碰到對的人，相談也甚歡，實習和工作機會開始打開，但人脈和關係的建立也開始變得有些噁心。他發現自己以一個交易消費者靠近人，而非關係專屬投資者。他的驅動問題集中在「能從這人身上得到什麼？」「他們要如何協助我？」他覺得自己問錯問題了，把人脈變成一種有必要的邪惡之事，讓人覺得噁心。然後，有一天整個局勢終於翻轉。

原來，哈拉克那天在咖啡廳遇到兒時舊識，兩人開始聊天。舊識花了許多時間說服他成為他的直銷下線，因為他需要很多下線，才能賺更多的錢。不只如此，舊識還想幫他建立自己的直銷王國，讓他也一起賺很多錢，然後就不需要再工作了。如此一來，哈拉克可以回報父母的養育之恩，只需協助別人改變他們的消費習慣，直接跟直銷商買東西就好。

就在那一刻，哈拉克開始明白，如果人脈建立讓人覺得很噁心，一定是做錯了。

人脈利用的雙面刃

巧的是，哈拉克發現有社會科學家對他所經歷之事做過研究。二○一四年，多倫多、哈佛和東北大學的研究者組成團隊，針對人脈建立對人們道德感的影響做調查。透過研究工作，科學團隊發現，當人們的關係建立是為了自身利益的追求，就會讓他們心理上覺得自己好骯髒，道德上有瑕疵。

哈拉克進一步指出，幾十年的研究確認了建立人脈在各方面展現的正面影響：工作表現、薪資水準、就業能力等等；如果你想發展職場生涯或創業，人脈是好策略；但有一個兩難：當人們是為了個人私利建立關係，就會覺得自己好齷齪，一旦這種感覺上身，便不太想跟人進一步發展關係了，即便那正是他們生涯邁向成功路上所需。

於是，哈拉克便想，如果每次在有所求後都不覺得有需要「盡棄前嫌」，那麼要如何與人繼續關係？

放大格局
把人脈當菜園經營時

對功利看待人脈的做法有所警覺後，哈拉克改變做法，不再希求從別人身上得到東西，而是思索自己能給對方什麼。結果，一切都改變了。把自己變成一個樂善好施的關係投資者後，他發現自己進入一個經營關係的嶄新模式。

心理學的重點演變

哈拉克舉西雅圖的一位企業領導「傑夫」為例。如果你坐下來與他喝咖啡，很快就會發現他很想了解怎麼為你服務，而非要你幫他做什麼。這種心態轉換，從一個貪婪的交易消費者變成一個慷慨的關係投資者，打動了哈拉克，「關係投資者的目標不是為了付出而期待有一天能有所回報，他們的慷慨超越了彼此互惠。」

不只如此，他發現這種心態轉換是從固著於病理學過渡到聚焦於潛能。他攻讀工商心理學，明白「病理學是關於障礙、破碎、所有出錯的事物」，幾十年來心理學和許多其他以人為中心的學科都聚焦於病理學，什麼東西壞了，要如何修復之類的問題，然而過去三十年，出現反病理學的革新，開始尋求潛能發展。

以心理學的角度，哈拉克認為兩種理論都很重要，「我們必須重視障礙和限制，但也需認知可能性和潛力。我們的底線是保住自己的飯碗，把自己放在成功路上。不過，當擺脫找工作的恐懼，就能從保護自己跨入到尋找更多潛能。」

人人都可慷慨付出

有句話說，施比受更為有福。哈拉克很認同，「你不用是有錢人，也能成為一個關係投資者。我是一個窮學生，但我發現慷慨的關係投資者可以付出他們的時間、財富和才能。慷慨，在不同的人生階段有迥異的樣貌，可以簡單到只是付出你個人的專注力在別人身上。」

哈拉克進一步指出慷慨的多元樣貌，包括幫人引介好的關係，讓彼此互蒙其利；看到有同事工作進度落後，撥冗助其趕上進度；或是自願幫人看履歷等等。慷慨的可能性無限，他鼓勵人別受限於自己的想像力。「因為人不是過程，而是目的，企業都跟人有關，不是為了詐取價值或利用關係，而是關於建立有意義、慷慨和彼此互惠的關係，想辦法服務他人，即便他們是該幫助你的人。」

哈拉克提醒，你未必會馬上得到任何回報，甚至最後什麼都沒有，但彼此的關係仍有價值，因為每個人都有與生俱來的尊嚴和價值，而不管結果如何。「聚焦於別人的利益長期來說一定會有所回報，但那不是重點。對別人付出本身就是最大回報。」

讓好關係蓬勃發展

對於慷慨兩字，哈拉克從小耳濡目染。他的父母不僅將教育的價值深植兒心，也藉由身教彰顯慷慨的價值。他們在西雅圖鄉間種蔬果超過四十年，在堆肥還未盛行時就已開始做堆肥了。哈拉克每年看著父母耕地、施肥、播種、灌溉，悉心照顧自己的菜園。由於園藝精湛，每年都大豐收，但他們當然自己吃不完，於是將過剩的蔬果大方跟所有朋友和鄰居分享。多年來，他們甚至拿著多出的種子給人，協助他們在隔年開啟自己的菜園。

而今回頭看此事，哈拉克明白他的父母從事園藝，不只是為了自己能吃到新鮮蔬果，也在分享中獲得同樣的喜悅；關係在他們的生命中就代表給予，而非獲得的手段，這讓他領悟當給予超出獲得，所得到的反而多於所給的，也讓他聯想到我們的關係就好比一座菜園，如果悉心照顧，就能開花結果，當然也不可能使用殆盡，與其浪費一些好關係，其實可以對其投資、付出、服務並讓彼此發生連結。

哈拉克相信，成為一個慷慨的關係投資者是一種生活方式；當我們付出社會資本，就不會有所失，它不會減少，只會增加，說不定還能幫助別人開啟他們的人際關係菜園；而如果想正確建立人脈，開創不同型態的人際關係，就別再問自己能從別人那裡得到什麼，而是要開始找尋自己可以給別人的東西。