小檔案

陳樹菊，台東菜販，自幼失學，被譽為「愛心阿嬤」、「慈善英雄賣菜阿嬤」，捐出近新台幣千萬元作為慈善用途。

獲選為美國《富比士》雜誌亞洲慈善英雄人物，美國《時代》雜誌最具影響力時代百大人物，《讀者文摘》年度亞洲英雄獎，教育部一等教育文化獎章，菲律賓麥格塞塞獎得主。

文／吳家德 圖／陳瑞源

業績會好，絕對不可能從天上掉下來的，而是要有策略與方法才能達成。而今天我想要與分享我到台東找展現「純粹利他主義」陳樹菊的過程，來和銀行員工進行所謂的「銷售借鏡」。觀念一轉彎，業績翻兩番，在別人看似沒有關聯的地方，找到一種與銷售可以聯結的業務法則，是一種極大的成就感啊！

去年九月底，我到台東中央市場拜訪陳樹菊。時間會記得那麼清楚的原因是，我當時拿著她的書《陳樹菊─不凡的慷慨》請她簽名，名字旁邊就是押這個日期。

那是一個接近中午時刻，也是我生平第一次走入中央市場找陳樹菊。因為不知道攤位在哪裡？我就隨性問了一位在菜市場入口的攤販大哥，大哥告訴我，「很容易找的，你只要看見攤位上牆壁貼很多紅紙的就是她的菜攤，因為她得了很多獎，大家都來恭喜她。」經由很有創意的指示，我一下子就找到攤位。

做業務要做到大家都認識，這是一種口碑。陳樹菊賣菜賣了五十多年，時間夠久，名聲夠響，她已經打出名號，建立優質信譽與個人品牌，對銷售一定有幫助。這是我在菜市場的第一個發現。

到了午餐時刻，陳樹菊的攤位較沒有客人，也就讓我有多一些時間可以與她閒聊。在訪談的過程中，我才知道陳樹菊幾乎都是凌晨二點就起床工作。我問她為何要這麼早？她說時間充裕可以將菜整理的整整齊齊，乾乾淨淨。客人要買的時候，她也就能一下子找出來。

以銷售的角度來看，這是熱愛工作的態度與對產品專業度的展現。一位業務若是每日期待早早上班，對自家產品又知之甚詳，融會貫通，一定能夠令客戶感受到專業的對待，信任感必定與日俱增──這是第二個發現。

我告訴陳樹菊阿姨，能得到時代雜誌的百大影響力人物非常不簡單，這是台灣之光，全民都以您為榮啊。她用淡定的口吻告訴我說，她所做的一切都只是盡到本分而已，並沒有什麼了不起。她說，她不喜歡出名，她只想要安安靜靜的賣菜就好。

我相信，她的謙卑與低調，是讓她更成功的關鍵。這種人格特質套在業務銷售上，就是一種不張揚，不炫耀，虛懷若谷的業務魂。我相信大多數客戶一定都喜歡謙虛務實的業務，這是第三個發現。與樹菊阿姨的閒聊中，恰巧有一位主顧走過來買菜。那時我才發現，她嚴重脊椎側彎，整個腰是無法挺直的。我問她為什麼不去開刀治療，她回我說，賣菜是她生活的一切，只有賣菜才能忘卻疼痛。又說，萬一開刀下去，要休息一年半載，她不能忍受這麼久的時間沒有賣菜，她寧可賣菜賣到死在菜攤上。

這是一種「雖千萬人，吾往矣」的精神。要能成為一位傑出優秀的業務，很重要的是，要有一股「捨我其誰」的使命感與「勇者無懼」的價值觀。這也是一種「敬業才能有事業」的工作表現，這是第四個發現。聊到最後，準備離開之際，我請樹菊阿姨幫忙，幫我挑選五百元的蔬菜，我要拿到興昌書屋給阿美老師，請她煮給書屋的小朋友吃。樹菊阿姨所販售的菜，價格到底是便宜或昂貴，對我而言一點都不重要。因為我知道，我花的菜錢，絕大部分她是要再捐出去幫助窮苦人家的，這筆交易其實已經含著做公益的性質，當然我樂意買單啊。

所以，我確信銷售的最高境界是賣價值而非賣價格。當顧客忠誠度夠高，其實他是在買你與他的信任關係，這是藍海策略，才能避開價格競爭的惡性循環，這是第五個發現。