文╱林有田

大巨蛋風波不斷，還記得柯文哲在和遠雄集團談判過程嗎？在第一次高層會談中，柯文哲展現了非常強勢的態度。他的遲到、斥責、中途離席等手法，正是展現高階的談判技巧之一，有效蒐集對手的資料。 見面遲到十五分鐘是毛澤東的戰法，「在戰略上藐視敵人，戰術上重視敵人」，要讓趙藤雄知道「我藐視你」，也是高明的「談判」技巧。

目的 策略 建議

確認談判主軸 談的是價格、產品品質，還是付款方法。問題精確，才能開始談。

確立談判目標 1.目標要有彈性。

2.要考慮雙方的利益。

蒐集資料 1.談判對象有關訊息 包括技術實力、市場影響力、生產規模、經營狀況等。

2.談判人員有關訊息 談判人員職位高低，、個性、嗜好，決策權大小談判風格、談判能力等。

3.談判對象所處的政治、經濟、社會環境有關訊息。 談判對象所在國的總體經濟態勢、當時的國際經濟形勢，該國的風俗習慣，還有國際慣例等。

評估自身實力 高估自己，容易輕敵；低估自己，則會陷入膽怯。

了解談判對手 先了解對方實力，培養對事情的敏銳度，找出最好對策。

規畫畫策略 1.是否會導向進一步的協商或長期關係？

2.列出對手策略及影響。

3.可以說「不」嗎？

4.是否有替代方案？

進行沙盤演練 如果能先假想有可能發生的情形，勝算更大。

慎選談判地點 1.試探軍情時最好在對手根據地，藉此觀察生產線，是否具備交付產品能力。

2.在自己營業場所進行更加自如和自信，更易獲取檔案。3.次好是在中立點，最差則在對手之根據地。 享受到後勤的支持、使用電腦以及其他重要資訊資源的便利。

慎選談判時間 氣定神閒時出手，避免星期一的憂鬱、星期五的假期前浮躁。 出國談判，建議星期天出發，星期一調時差，星期二上談判桌最適宜。

慎選談判人員 涉及商業、金融、運輸、法務、翻譯和工程技術等知識和商業判斷的能力。 不要讓當事人的會計師，律師在現場，不要跟沒實權的人進行談判。