文／林有田 圖／沈松清

只要對自己的產品和服務有一定的「信心」，就成功了一半。

我第一次做業務，第一季就得到「季冠軍」，贏得總經理賞賜的大紅包，從此業績就勢如破竹，幾乎月月拿「冠軍」，賺的錢總是令人心花怒放，沒有多久時間，我就馬上明白一個道理：做業務工作能不能賺到足夠的錢，八成關鍵決定在「信心」。原因為何？因為業績不好，信心問題就產生，害怕和客戶交流，避免拜訪客戶，業績也惡性循環的下滑。

我也發現，許多賺不到錢的人通常「信心」都有問題。因為一個人做銷售工作沒有「信心」，當然凡事都不起勁，不可能全心全意投入到工作之中，怎能做出高人一等的好成績？

要增加「信心」就要學習更多的實戰技巧。有許多人問我：「一個會賺到許多錢的行銷工作者，到底應具備哪些條件呢？」我的回答很簡單：第一個條件應該是「強烈的信心」。方法也很簡單，就是要下定決心學習更多更強的銷售實戰技巧，這樣就容易贏得一定的業績。

一個人有了一定的業績，欠缺信心的問題必然消弭，積極心態產生，繼而渴望開發客戶與客戶溝通交流，開發和銷售實戰技巧，贏得更好的業績，有信心去開發客戶和成交生意，這就是良性循環。

為什麼缺乏更強的銷售與成交的實戰的技巧？是因為不夠努力去學習專業的銷售技巧，其次是一直對自己及自家的商品沒「信心」，不相信顧客會買下產品。

到底要如何解決行銷人員的「信心」問題？上策是通過企業培訓系統的建立與執行來實現；中策是讓行銷人員自己進修煉製；下策是讓他們自生自滅，希望時間能解決一切問題。

眾所周知的，銷售是就業門檻較低的行業，業務人員並不需具備高學歷、專精的技能，但卻要具備強烈的「信心」、高度的抗壓性和良好的情緒管理能力。

李嘉誠談到成功秘訣時說：「成功秘訣沒什麼特別的，光景好時，絕不過分樂觀；光景不好時，也不過度悲觀。這就是信心，也是一種正能量」。

也因此，銷售是「信心」的傳遞，情緒的轉移，語言的說服；談判是決心的較量；成交是意志力的展現。許多Top Sales承認，他們的成功因素來自於自信滿滿。

我經常培訓業務人員，在課程中，我問一些垂頭喪氣的業務人員，如果你知道你的商品價值一萬元，你只跟顧客收一千元，你會沒信心嗎？他們異口同聲說：不會啊！由此看來，一個人對自家產品的C/P值沒有信心，怎麼可能敢開口要求客戶簽約？

為什麼銷售人員缺乏「信心」？根據我的觀察，可能的原因，第一是他認為自己的產品不好；第二是他自己沒有使用；第三是他真的不夠了解他的產品有這麼好，因為他不了解，所以他講不出口。所以，我覺得一個人對自己產品有百分之一百的「信心」，就可以克服拜訪銷售和請求購買的障礙。