整理╱記者李碧華

從小木匠到藝術大師的跨界轉型，再從畫價一塊銀元都無人問津到登門求作絡繹不絕，更從貴人引路到徒弟引發明星效應，大師齊白石年近六十歲方才迎來舉世讚譽。成功的故事包含運氣與才氣，當然也少不了經營的智慧。

一八六四年出生，經歷了清末、北洋、民國、抗日、新中國五個時期的齊白石早年做過木匠，也修習詩書印畫，因逢亂世、戰火紛飛，賣畫謀生之道時斷時續，故養成了勤儉、積存財物以備不時之需的習慣。對於身份，白石老人既有文人的要求，也毫不避諱以藝換銀的往來，深諳迎合市場的妙法。為了規避賣畫風險，保護「品牌」，總結了許多藝門之內的生意經，即便在商業化的今天，看來也是有趣而飽含啟示的。

齊白石年少因家境不優渥，決定學門手藝以做謀生之用，於是，自十三歲起學習木工。眾所周知，中國的建築都是磚木結構，古代木匠們大多也是團隊出馬，完成一些與泥瓦工協作的大訂單。但齊白石做起了木匠後才發現，自己身體瘦弱，做起大件的樓閣門台來常力所不逮、事倍功半。

幸好，木工中還有一部分需要細畫圖案、描拓紋樣，再雕花裝飾的小件家具活計。這個，齊白石倒是幹得起勁，又不必經常風吹日曬，收入遠高於一般木工，遂改學精細工、描線雕花，打造桌椅床凳、櫃架窗臺等。久而久之，其精細的手藝在鄉里贏得美譽，齊木匠變得小有名氣。

做了十三年木工，隨著手藝嫺熟精湛，齊白石逐漸過上溫飽的日子。但是他知道，自己不接亭臺樓閣的大訂單，單靠在五屜櫃上給主顧們畫牡丹，這輩子都沒有機會在木匠圈兒當上現世的魯班，無法在這個行當登峰造極；買家們再讚歎雕花和彩繪，自己還是個會畫畫的木匠，社會階層和作品待遇都與出入廳堂的大畫家們不一樣。

於是，他開始醞釀一場，從一般附加值的手工匠人向高附加值的藝術家的轉變。木工的描圖畫樣、精雕細琢又為其後來走上篆刻、繪畫之路埋下了伏筆。他先是自習書畫，然後拜師學藝。到二十七歲，長子出生，齊白石正式扔掉鑽鑿斧鋸，拿起畫筆畫肖像為生。

按今天流行的俗語說，這是一次「跨行業轉型」。

結果證明，這是一次成功的轉型。齊白石敢於在自己「而立之年」到來之前，扔掉駕輕就熟的孢子拿起畫筆，這背後不僅是藝術才華支撐，更有銳意改變的膽識。如果藝術圈也有成功學，白石老人應該是「改變自己，改變世界」的歷史偶像範本了。

漂亮逆襲

金牌經紀—客廳約法三章

齊白石在耳順之年突破畫風，出名沒有趁早，但是卻逆襲得極為漂亮。總結他的成功法則不難發現，撇開貴人相助的運氣和創新的勇氣，最難得的還是「人無我有，人有我新」的產品策略。其充滿鄉野生機和趣味的風格給恪守傳統的萎靡畫壇帶來一股新風，怎能不引來梅蘭芳這樣的明星弟子追逐自己的時尚風采，為品牌再引爆一個亮點呢。

藝術家如何與工匠區別？一是一畫一格，少有重複，二是境界超群，難以模仿，三是名聲在外，有進有退。市場追捧固然是好，但也需要有駕馭的能力。處理得當，步步登高，處理不當，折價損名。白石老人在成名後，就很確切地把握住了以上三點。

中國有句俗語：「醜話說在前頭」。白石老人的客廳牆上就常掛出這樣的「醜話」。一方面是不想吃虧，另一方面也是事先說明，以免陷入人情之中，為雙方著想。這類告示，大多寥寥數十字，其中卻包含了樸素實用的生意經。

市場風潮

耳順逆襲—憑才氣得貴人相助

並不流行計畫生育的舊年代，齊白石先後育有十二名子女，多子多福卻也負擔沉重，十幾張嘴要吃飯，齊白石唯有努力打拼，希望在北平的畫壇站穩腳跟。

為使畫作好賣，他仿效當時北平流行的文人畫畫風，學清初八大山人，冷峻中帶有古意。然而當時整個畫壇仿古之風嚴重，齊白石的畫作雖好，在陳陳相因的畫壇卻並不亮眼，加上名聲不響，無人問津。偶爾賣出一張，價格也不過一兩塊銀元而已，十分窘迫。

一兩塊銀元大致相當於今天的三五百元人民幣，以兩天售出一幅的速度來看，也只是勉強糊口。藝術的路並不順利，幾番蹉跎，直到為陳師曾所賞識，齊白石終於得以嶄露頭角。

陳師曾出身書香門第，自己是近代著名的美術家和藝術教育家，其二弟乃鼎鼎大名的國學大師陳寅恪。早年陳師曾與二弟同赴日本留學，先在東京弘文學院，後入高等師範學校學習博物學。白石老人初到北京時，陳師曾已是學識深厚、受人敬仰的畫壇領袖人物。

陳看過齊白石的畫後，力勸他自創風格，不必仿古媚世。齊白石欣而受教，變通畫法，向古代金石碑文學習，吸收民間藝術元素，敢於獨創，另闢蹊徑，始創紅花墨葉一派。陳、齊二人從此結交為知己。

一九二二年，陳師曾更將齊白石的畫賣到日本，推薦到巴黎。經過大洋彼岸的鍍金，齊白石畫作售價飆升到一百二十銀元一尺。自此，得以躋身一流畫家之列，作品價格比剛當「北漂」時暴漲了百倍。

年滿六十歲的齊白石終於擺脫了生活拮据，京劇大師梅蘭芳此時錦上添花，正式拜齊白石為師，學習國畫。梅蘭芳可稱得上是彼時引領風潮的風尚座標，自此，市場也刮起了追捧白石老人的風潮。這一轉變，使得其畫作從之前少人問津的買方市場變成了登門求畫的賣方市場。

家中告示牌

保護品牌 不能動搖許可權

● 藏畫多之收藏家，再來就不畫，或另外加價──深知物稀為貴，某一藏家購畫三五張正常，買得太多並不是好事。萬一藏家有變，因故大量拋售，會對自己的畫價形成衝擊。

● 凡我門客，喜尋師母請安，問好者，請莫再來。實際上，這是白石老人謹防「枕邊風」的做法。掛這麼一則通告，約法三章，防止堡壘被人在內部攻克，實現家和財盛的雙贏。

● 已出門之畫，回頭再加印加題不答應，也不改畫──畫中草蟲多為精工細畫，再輔助以大寫意的花卉枝葉，妙趣無窮。當時市面上有按照所畫草蟲數量定價的做法，因此常有圖利者拿來之前畫作讓其再添畫草蟲，以增價值。老人知道，好鋼用在刀刃上，成名後拒絕計件工資，把有限時間花在更昂貴的整幅作品當中去。

● 不照像──凡照像者，多有假白石之名，在外國展賣假畫的可能。名聲漸起後，有許多人慕名而來，按價求畫之後再要求合影，然後照著購畫找人原樣仿造數張，花一張真跡的錢，以合影照片為證，兜售贗品、真跡自藏，老人其實明白這前因後果。

● 廠家只顧雇主歡，為我減價定畫，不應──除了自己賣畫，也在琉璃廠古玩街一家畫店掛出價格單，與自售價格相當。畫店單方面降低售價，然後再拿著訂金約畫。吃過幾次虧，齊白石後來再不點頭，一概不答應。商家想的是「快」，品牌想的是「遠」。實際上是保護品牌，合作方不能動搖自己的許可權。

明白此理

簡化買賣 保證原廠

送禮物者，不答謝。介紹者，不酬謝。以禮物表人情，以人情抵畫酬，直至今天都常有，而老人明白此理，禮物不收，真金換作品。有貪小利者曾言給老頭介紹客戶，但要傭金。白石老人知道，一旦用了中間人，自己可能變為受人所致的作畫傀儡，因此回絕。

這一舉動砍斷了銷售管道，無意間倒變成了饑餓行銷，使得登門求畫者絡繹不絕。

不用中間人也是簡化買賣環節，保證原廠生產的價格最低，無論出於收藏還是倒賣的目的，從這裡拿走的作品都要加價。能加多少是你們的本事，加一塊錢也是對市場有利。