絕大多數的人對從事談判工作的人有一種刻板印象，覺得都是一些滑頭、騙子，這是錯的，但大家會有這樣的觀念，其來有自。
 
一六四五年英國亨利三世國王派了大使沃頓到今天的義大利威尼斯做外交，途中經慕尼黑時，投宿在當地的酒堡，因為酒堡的主人非常好客，沃頓大使喝得大醉，不小心寫下了「大使為了國家利益被派到外國說謊」幾個字，這件事在七年後曝光，自此大使與騙子畫上等號。

做為一個替公司爭取權益的談判人員，首要條件就是誠信，任何時間都要依誠信做事，談判人員的一言一行，都會被用放大鏡檢驗，所以一旦被發現說謊，那這個人就等於沒用、完蛋了。

第二個條件是精確，不能有一點點的瑕疵，外交人員不能講「大概、可以、差不多」「也許、但是、不知道」，講話必須清清楚楚、條理分明。外交上如果出現模稜兩可的情況，日後保證會被翻案。

第三個條件是平靜，談判人員脾氣要好，做為一個談判者，代表的是公司，我們是擁有悠久歷史的禮儀之邦，如果到外國做出敲桌子、摔杯子等不雅舉止，真是整個團隊的大不幸。
 
第四，一定要有很好的環境適應力。談判人員因為飛機坐太久，到了當地頭昏腦脹，無法立即與對方談判，是不被允許的。

除非你的公司很寬宏大量，讓你早三天去慢慢適應。否則，下了飛機，頭一件事就是坐下來談。另外你要知道對方派出的談判者是誰、個性為何，如果對手是個很粗暴的人，你就要愈冷靜。因為要是他兇，你也跟著兇，談判便宣告破裂。談判破裂是雙方的失敗，並非單方而已。

最後，談判人員最需要的條件是忠誠。一個談判者再能幹、再有本事，只要一背叛，造成的傷害難以計量。
 
談判應遵守的規則是：拒絕暴力、信守承諾、有彈性、不能說謊。

首要是拒絕暴力，君子動口，小人動手，不能對對方的談判者有任何武力威脅。其次，談判進行間，隨時會有一些已取得的協議，不能今天達成的協議，明天就推翻它，這是忌諱。

再說，是從事談判的人一定要有彈性。第四是任何情況下，絕對不能說謊，如果對方問你，上次的問題為什麼還沒有答案？你就老實回答：「對不起，總公司的訓令還沒到，訓令一到，我馬上回覆你。」不要想編謊言騙人家。
 
談判的過程也重要，談判者要用各種方法，瞭解對方的需求，正中要害。
 
談判是什麼？談判是先要有需求才談判，不是為談判而談判。通常由一方面提出，另一方面同意就進行談判。一個好的談判者在受到上面訓令後，最好的表現是一百分，最差不能低於六十分。