海峽兩岸市場風起雲湧，硝煙不斷，各品牌使出渾身解數，只為分得更大的市場。在競爭激烈的行銷戰中，西班牙康樂氏橄欖油悄然進入中國食用油市場，並憑藉得天獨厚的經營策略和行銷手段，受到消費者的關注和喜愛。
 
案例背景

康樂氏橄欖油，是來自西班牙的頂級橄欖油品牌，在進入中國市場之初，康樂氏通過縝密的問卷調查得知，目前大陸橄欖油消費群高達八成為女性，中國女性是家庭食用油的把關人，決定家庭食用哪種油料。在清晰地定義出目標市場後，康樂氏對女性消費者的購買特點和消費心理進行了重點分析。根據分析，康樂氏制定出三部曲戰略。

第一部，盯緊家庭主婦的菜籃子，瞄準白領女性的化妝盒。

根據女性消費者心理特點，康樂氏定位為「來自地中海的健康食用油」，推出以「康樂氏全民健康計畫」為主題的健康知識活動，內容涉及橄欖油的菜肴製作、產品特徵及對各種疾病防治等相關方面，並有針對性地向女性發放精美的橄欖油宣傳材料，詮釋健康生活的理念。同時，在部分社區，邀廚師為社區居民進行現場烹飪表演，用橄欖油烹飪出各種特色菜肴，請女性朋友們觀其色、品其香，最後再細嘗其味。這些極具親和力的體驗營銷的手段帶來了良好的反響，激發了她們的 購買慾。盯緊女性的「菜籃子」和「化妝盒」，讓康樂氏在橄欖油市場中搶佔了極為有利的先機，一輪活動下來，不斷有各地經銷商要求加盟康樂氏。

第二部，利用女性喜歡口頭傳播的特點

為了堅持品牌資產的一貫性和統一性，通過品牌資訊傳達新的產品創新，使原有的女性消費群體不會流失，康樂氏橄欖油對已購買產品的客戶進行周到的售後服務及指導使用，形成良好的口碑宣傳，使這些女性消費群體認准並信賴康樂氏品牌，這樣就意味著，婦女在向別人傳播橄欖油產品時自然會大力推介康樂氏品牌，無形之中為康樂氏帶來了強大的免費廣告效應，康樂氏也逐漸走進女性消費者家人、親戚、朋友等生活圈，女性成了康樂氏橄欖油的「免費推銷員」。

第三部，吃著碗裡的，看著鍋裡的，想著田裡的。

根據女性人群的特點，康樂氏將女性市場劃分為三個層次，將其比喻為「吃著碗裡的，看著鍋裡的，想著田裡的」。「碗裏的」即是指康樂氏原有的消費群體。康樂氏橄欖油鎖定部分目標消費者推廣「康樂氏健康俱樂部」項目，發展會員，除提供一定的優惠措施，還不定期舉辦各種活動。

「鍋裡的」即是指有購買能力和購買欲望，但是對橄欖油呈觀望態度的消費群體。針對這一部分消費群體，康樂氏事先讓她們試用或是親身體驗，從而爭取這一部分力量。

「田裡的」即是有消費欲望和購買潛力但是目前尚無消費能力的女性消費人群。康樂氏進行全方位的整合行銷策略，不斷加大對經銷商的支持和對市場的滲透，作為品牌的擁有者，康樂氏不斷探測消費者選擇，並融入產品本身特點和價值中，使品牌不斷成長，與客戶共創雙贏。行銷案例之二十五