原作者：Wilson Hersch &

Wilson Larry 著

孫紹成 譯

  出版者：天下文化

舉凡一個體系或制度都有它一定的運作機制與規範，遊戲規則代表大眾對其組織的認同，有所謂要遊戲就得守規則，好的遊戲規則可以穩定組織本身的運作，任何人都難以逃脫其束縛或規範，大到國家的選舉制度，小到巷口超商的商品購買都有其一定的法則，但是也經常有許多出乎意料的意外，有許多成員不按常理而使事況出軌，許多破壞遊戲規則的情事，甚至最初因其奇怪而形成常態，但是不按牌理出牌如果運作恰到好處，甚至最初因其奇怪而被嗤之以鼻的最終有可能將原來規範顛覆而形成常態！

沒有遊戲規則的市場就是一個叢林，想在其間生存就得冒極大風險，所謂的「叢林法則」正是比「力」而不講理；乃最原始的物競天擇適者生存規則，試想如果每日行走的道路沒有交通規則我們的馬路表現出的將是弱肉強食的動物叢林法則，是大魚吃小魚、小魚吃蝦米，路霸滿街走的景象，行人將寸步難行的最弱勢的道路使用者。因此尊重與遵守一定的遊戲規則肯定是在特定環境生存的第一守則。但遊戲規則卻也不是一成不變，也需要長期的調整與修正，及配合適時適地的環境條件，「橘逾淮而為枳」講的就是該如何適應土壤與環境的遊戲規則。但是創造規則卻又是高一層的境界，如果能夠不墨守成規，找出機會與突破點，常能柳暗花明又一村為個人或企業的生存發展開啟另一扇窗。

《改造遊戲規則│21世紀銷售新法》一書是以銷售環境描述新遊戲與新規則的機會，透過對銷售環境的觀察，作者從整個商場、整個經濟情勢、以及發生在顧客周圍的變化，發現銷售的條件正處於前所未有的變動當中，而這些使得銷售活動需有不同的策略與方法去因應，並從與顧客之間的人際關係，到所銷售的東西的改變發展出如何因應的遊戲規則，因此，作者先肯定新競爭產生新的遊戲規則，及新遊戲與新規則的必要性與必然性，然後再提出其心目中理想的銷售策略。

其中銷售策略包括下列項目：1.建立「永不失敗」的信念，2.幫助客戶「得其所欲」，3.化想像力為創造力運用合夥關係達到長遠互惠，4.創造產品附加價值，5.運用槓桿原理達成事半功倍，6.採取風格領導創造精兵等。

  通常當組織規模達一定程度後，常把組織生存條件的重大要項置諸腦後，因為領導者此時容易失去焦點，不用心維護顧客關係，不注意外部環境變化，只關心日常營運細節，大幅降低公司彈性及對市場的敏感度。當公司規模大而複雜同時又欠缺快速調適能力將難逃沒落的命運，因為此時企業組織容易與客戶脫節，且因內部規模擴大複雜化使企業經營重心逐漸由外而內移轉，對市場變化不再敏感或對市場抱持過分樂觀自信的想法，組織自大心態使組織無目標的漂移，進而缺乏面對市場的競爭力，終至難逃敗亡命運。

無論任何環境，改變是必然的，因為改變會使市場產生變化，某些產品會沒落，某些新的需求會誕生，只有透過變化產生或維持銷售的附加價值才能在市場取得一席之地，只有不斷透過系統化的觀察與學習，才能在變化中做調適，學習新的思考方式並無捷徑，世界上並無一服見效的仙丹，但求學習者要有自覺的努力和關注。

透過本書的主題我們可以有效運用到我們關心的環境事務上，也希望藉由作者對銷售環境的思考方式，提供我們面對自己環境的反省與借鏡。