文／喬登．貝爾福 譯／劉道捷

你是否碰過真正討人厭的人？這種人光是在場，就會讓你覺得極不舒服、極不平衡，以至於如果你還是小學生的話，你會要求同桌同學給你打預防針，對吧？

對於美國東岸長大的人來說，預防針是幻想中朋友替你注射的東西，可以保證你不感染另一個小孩的怪毛病，怪毛病的病徵包括穿七分褲、挖鼻孔還把東西吃下去，喜愛化石、說話時手臂亂揮動、至少四十多公尺外就傳來討人厭的怪味。

總之，我敢說，你在人生的某個階段，全都碰到過引發你內心負面反應的人。我現在要你做的事，就是回想你第一眼看到那種人，身上第一次湧出極度痛苦感覺的那一刻。你幾乎可以確定讓你緊張、不安的，不是這個人的言語或聲調，而是他的肢體語言，他們的樣子、行為、走動、跟你握手、不敢看你、站得太貼近你的方式，全都引發震撼你內心深處的警訊。

基本原因是：非言語溝通的力量比言語溝通大十倍，還會以雷霆萬鈞的力量，打擊你的內心深處。思想、感覺、意圖之類的東西，全都會在你移動身體的方式中表達出來，會藉著你對空間和時間的管理、姿勢、外表、手勢、臉部表情、目光接觸，甚至從你的味道中，表現出來。

這一切都在你跟別人當面接觸、他們第一次看到你的那一刻，在你的腦部以百萬分之一秒的速度處理。我沒有說肢體語言能夠這麼有效地幫你完成交易，我說的是無效的肢體語言會破壞你的交易，會阻止你或妨礙你跟別人建立融洽關係；他們一看到你的樣子，就會退避三舍。

別人第一次看到你時，他們的判斷指標會在二十四分之一秒內上升、下降，他們會看你的臉孔、看你行動的樣子，然後下判斷。基本上，他們會把你拆開，放在腦海裡處理，再把你拼湊回來，對你做出判斷。

別人可能判斷你是精明能幹的人，希望跟你打交道，或是覺得你討人厭，認為你不是專家，不精明、不熱心，他們不希望跟你打交道。這一切都是你要建立緊密融洽關係時的要素。

摧毀成交的肢體語言

下面的例子會說明什麼樣的肢體語言討人厭，這是我到我最愛城市之一的澳洲雪梨舉辦研討會時發生的事情。當時，我花了一大段時間，詳細探討肢體語言，深入說明目光接觸的細節、如何握手、站的地方應該離別人多近，還把聽眾叫到台上，讓他們自己體驗別人侵入他們的個人空間時，他們會覺得多難過，因此每個人都得到提示，都表現得恰到好處。

然後我說要休息一下，我走下講台時，有個怪異的澳洲人追著我，還用濃厚的澳洲腔英語說：「喲，夥伴、夥伴、夥伴！」人直接逼到我的臉上，我心裡想：「唉，天啊。」這個人一面侵犯我的個人空間，一面說：「我有這樣東西、我有這樣東西，夥伴、夥伴、夥伴。」我裝做沒聽見，還遮住臉孔、擋住噴過來的口水，這個傢伙卻拚命解釋他稱為「快捷廁所」的革命性發明。

「快捷廁所」？充其量只是五歲小孩用的流動廁所，他還想當場展示這種木製小型廁所的用法。總之，我長話短說，最後，他不只攔住我，也攔住我的澳洲籍經理人、研討會主持人和我們身邊的每一個人。他對每一個人都是直接迫近，把臉逼到別人臉上，每一個人走開時，都抱著完全相同的心思：「我不懂他的產品，但是我永生永世都絕對不願意跟這個傢伙打交道。」

基本原則是：肢體語言不能幫助你完成交易，但是錯誤的肢體語言會摧毀成交的機會。

個人的內心辯論都從非常基本的觀察開始，也就是從觀察你的面貌開始，然後會根據觀察結果，迅速做出決定。這樣很像我們討論直線銷售結構第一項的情況一樣，大家全都會回到以貌取人的老路上，辯論你多體面整潔、服裝是否得體、穿戴多少珠寶。我們怎麼穿著、頭髮多長、怎麼整理儀容、怎麼握手，對於別人怎麼看我們或我們怎麼看別人，都有重大影響。

請記住，無論男女，性感都有賣點，但是只有在杜嘉班納（Dolce & Gabbana）或卡爾文．克雷恩（Calvin Klein）的廣告中能夠賣錢，在職場上行不通。如果男性或女性希望別人嚴肅看待，去上班時，就不能穿得像要去夜店一樣，或是像剛剛從健身房出來一樣，這種服裝會發出錯誤的信號，破壞個人的信譽。但是俗話「好好包裝自己」的整體觀念，涵蓋的範圍遠遠超過衣服和香水，貫穿每一件事情。

（摘自《跟華爾街之狼學銷售》，大塊文化出版）

作者簡介

喬登．貝爾福（Jordan Belfort）

貝爾福曾擔任超過50家上市公司顧問，為幾乎所有主流報紙雜誌媒體撰寫過文章，包括《紐約時報》《華爾街日報》《洛杉磯時報》《泰晤士報》《國際前鋒論壇報》《富比士雜誌》《商業周刊》《巴黎競賽雜誌》《滾石雜誌》和法國《世界報》、義大利《晚郵報》等等。

其獨創的「直線銷售說服系統」使他能讓任何一家公司或個人，無論年齡、種族、性別、教育程度、社經背景，都有能力創造巨大財富與成功，且不需要犧牲道德正當性。

貝爾福的兩部回憶錄《華爾街之狼》及《追獵華爾街之狼》（Catching the Wolf of Wall Street）譯成25種語言，暢銷國際60多個國家，名導史柯西斯更將他的真實人生故事搬上大銀幕，由李奧納多．狄卡皮歐主演。