文╱妍容

當我提出轉換思維，要從爭取銷售（B2C）到轉變為爭取經銷（B2B）時，也有很多公司主管想不通為何要這樣做，「唉呦，我們本來就不會做專櫃生意」、「我們的本業就是接代工業務的啊」這樣的話不絕於耳。雖說及時認賠、踩煞車停損，不能說是錯，但實在太可惜。也許我就是比一般人多了幾分任性妄為的膽識，只要還有一絲絲機會，就絕對不想放棄。

遇到困難的時候，認賠出場是一個選項，但最多只能保你此刻全身而退，但未來再遇到困難，你一樣只會放手；而我選擇的是放手一搏，利用攀岩式思維，冷靜地反向思考，找出所有可以再次登頂的可能性，並且放大意料外的價值，積極的尋找任何反敗為勝的蛛絲馬跡。盡全力成為贏家，寧可落下也不願放手！

最好的停損是

反敗為勝 非認賠

美妝品的市場極為競爭，是紅海中的紅海。我曾在101設櫃，當時每天進出的消費人潮有數萬之多，其中又以愛買台灣面膜的中國旅客居多，說什麼我都該把握這次機會。然而出乎我意料，賣出的面膜盒數竟然連人潮的百分之一都不到！

中國客買大量的鳳梨酥和面膜，是因為他們想讓更多親友知道自己到台灣來玩，因為有這個龐大的送禮需求，才創造了驚人的市場規模。大量購買的東西，價格必然不能太貴，進駐後的兩個月，業績僅勉強打平，離業績目標差異甚大，但就在第三個月之後，出現戲劇性的品牌效益逆轉，是客人買回家以後，陸陸續續有一些中國客人詢問，「這是我用過最好用的面膜，能否成為你們的經銷代理商？」101櫃點的轉型商機，讓我省思：設櫃或通路，我們該評估的是一個點的表現，還是一個面的影響力？101設櫃，不再是一個銷售點，而應慎重視其為廣告點。

我很快地製作了印有公司QR code的DM及馬上教育訓練專櫃人員，告知每位從我們櫃位經過的客人，「歡迎成為101台灣LANin面膜經銷代理商」，歡迎先買來試用再拓展生意，結果竟帶動現場高詢問度及成交率。