文／記者李碧華

「分眾市場」這個概念夯了不知多少年，商業雜誌三不五時都在談，大家彷彿也似懂非懂。「做生意要有針對性，針對你的客群提供他們想要的東西」就這麼簡單明瞭，誰又不懂？

真正貫徹到底的是亞洲沛妍執行長妍容。畢業後，她進入電視台擔任財經主播，接觸到許多財經專家及企業主，擴大不同領域的人脈，使她不斷思考：到底哪個產業才能迎合市場主流？她最後選擇了女人最愛的面膜。

幾年前，她前往東南亞做出成績後，總會有人問起市場的種種，說很想試試看，但其中的很多人，就連自己感興趣的市場都沒實地到訪過。這聽來很誇張對嗎？可是事實就是如此，很多人對於夢想目標，只光說不練，「至少得邁開腳步先去感受當地的生活，最好是能住上一段日子，對民情才會有真正深刻的觀察，日後不論是要與當地人合作或創業，才能創造出到位的、符合在地市場需求的東西。」

妍容分析，就算是像中國這種有共同文化淵源，加上語言相通的市場，也萬不可貿然投入，最好還是實際在當地住上一陣子。因為，做生意要是沒有區位針對性，就像把鈔票灑到大海裡一樣，不出幾個月，資金立馬燒個精光，只能鍛羽而歸。可見，創業三本還是必備，本錢、本事、本人。

「為了避免虛擲資源，必須盡可能瞭解在地市場。」妍容帶領團隊進入越南前，就積極參與規模最大的美容展試水溫。有拓展經驗的同事無不認定東南亞女生膚色都比較深、都怕自己曬黑、長斑，因此一致選定主力商品是「美白霜」。豈知，一下飛機，一路上見到的越南女生都「非常白皙」，白到「比我們台灣人還要白！」

團隊慌了，開始擔心美白霜會不會全數滯銷？還有同事乾脆建議：「我們要不要趕快換商品？或者更換銷售策略？」妍容一時想不出答案，隨口回一句：「越南女生好漂亮，皮膚好白」，大家就打開了話匣子，「對啊！對啊，越南女生根本是把美白當成終生志業！白還要更白。」

聽到「白還要更白」五個字，妍容瞬間被點醒，頓時想通了，趕忙追問：「都已經這麼白了，還要更白，是喔？」 「要要要，當然要更白，無所不用其極！吃的喝的抹的擦的，怎樣都行，就是要更白」

「懂了！」妍容吃下一顆定心丸，「我們的核心價值就是白還要更白，不只白，還要白得透亮、白得細緻……」

這些訴求果然見效，立刻就有越南通路找上門，得到了一張大合約。