身為銷售部門的業務代表，當然要去面對市場，面對客戶─無論陌生與熟識，這就需要勇氣。也因此，千萬銷售員林裕盛首先要談的是進入這一行的「勇氣」。

退伍時面臨了找工作的抉擇，是要選擇一個月一萬元出頭的工作，還是去「搏搏看」那份好則有十幾萬收入、壞則沒有什麼收入的壽險事業時，林裕盛內心是這麼盤算的：「我」究竟是屬於哪一邊的？是十幾萬這一邊的？還是零這一邊的？「只要我傾全力要做好的事，似乎都難不倒我。所以，我想，我一定是屬於一個月能賺十幾萬這一群的人。美國前總統雷根不是曾說：我們是為勝利而生的？」

如果當初，家裡的環境不是惡劣到那一萬多元的底薪根本無濟於事，而非得有更高的收入才能解決困難的話，林裕盛相信，自己可能也沒辦法鼓足勇氣，放手一搏。「所以，如果你的性格面充滿信心，恭喜你！如果你的環境面也配合，那更恭喜你！」

林裕盛強調，人壽保險業的迷人之處，就在於從無到有，進而開創無限，由白手起家到創業成功。所謂「無中生有」的意思在於準客戶就在你身邊，端視敢不敢開口而已。台灣話說：「嘴若敢開，保險歸大堆（很多）。」而準客戶在你身邊的意思也就是陌生拜訪的客戶拓展。其來源分為兩大類，即「緣故」與「陌生」。保險是個比較容易遭人拒絕的行業。新手遭受拒絕，在健康的心理建設下並不會產生什麼不良效應，但如果一而再、再而三地遭受拒絕，心裡面難免會動搖。

所以，幾乎所有的行銷專家都建議新手由「緣故」客戶開始嘗試推銷。一方面由於新手過去的交情，緣故客戶比較不會不顧情面地澆你冷水。「再者，正因是新手，各種專業知識並不是很深入，緣故客戶比較能包容你這方面的缺點，甚至在你還不是很進入狀況時，就能給你一個正面的回應，讓你在推銷的起跑點上，有個愉快的開始。」林裕盛說，從而慢慢建立起自信；有了小的成功，建立小的自信，去解決小的挫折，然後建立中度自信，再成為完全進入這個行業的高手之林，邁向開創無限之境。

林裕盛常常在想，「挫折」這個名詞是業務員自己發明的。「客戶本來就有拒絕的權利，你推銷東西，他可買、可不買；他不買，我們再去找要買的，不就成了？不要人家一拒絕你，自己就很快地讓挫折來拚命打擊自己，何苦呢？！」

客戶若表示暫時無法成交，這只是一個等待解決的問題，是對外的能解決，就能成交；無法解決，就用時間等待客戶或者換人而已。「所以，沒有必要對內再造成自我傷害，真的不必了！」

拜訪緣故客

戶的技術面

❶口訣是：「緣故陌生化，陌生緣故化。」這怎麼說呢？陌生的客戶更要拚命攀關係，所謂有關係拉關係，沒關係找關係，有關係沒關係就會發生關係。

❷話術是：「沒有人規定朋友之間，一定要有生意上的來往；也沒有人規定朋友之間，一定不能有生意上的往來。」您給我五分鐘，讓我好好講解完這份建議書後，覺得不需要，我也沒遺憾；如果您覺得還不錯，願意讓我為您服務，不是一件很美好的事嗎？

關鍵在面談

❶並不是每個人都應該跟你買保險，他們跟所有的消費者一樣，都有拒絕的權利。

❷套用廣告詞：「好東西要與好朋友分享」，今天除非你完全認同人壽保險的意義與功能，否則你不要出去銷售；認同它了，覺得它是全世界經濟社會下最好的互助制度，才去推廣它。

❸緣故客戶的優點只是比較容易「接近」而已。而「容易接近」，對於一個人壽保險推銷員來說，實在太重要，否則一切都是空談。