說話，是多數人與生俱來的能力，但遇到各種情況，你都知道怎麼清楚表達自己嗎？像是老闆錯了，該如何糾正他？同事老是找麻煩，又該怎麼辦？或是如何挑戰朋友的冷笑話？美國知名社會心理學家加林斯基以多年來的實務經驗，教你如何成功應對各種情境，表明立場，不再「有口難言」。

釐清狀況
應對之道 在於權力大小

亞當．加林斯基（Adam Galinsky）是美國社會心理學家，以領導力、權力、溝通力、決策力等鑽研著稱。他目前是哥倫比亞大學商學院管理系主任。

研究教學受肯定

加林斯基已因教學和研究獲頒無數國家和國際獎章，是第二位獲得生涯中最重要兩項社會心理學獎的心理學家。

二○一二年，他被工商管理類資訊網站「Poets & Quants」評為全球前五十名最佳商學系教授之一，以肯定他在教學和研究上的優異表現。二○一五年，他名列全球管理思想家排行榜「前五十思想家」之一。

加林斯基還提供諮商服務、開設經理人工作坊，客戶遍及全球，包括《財富》一百大公司、非營利機構、地方及國家政府；並且在多重誹謗訴訟中擔任法律專家，曾親眼見證原告獲得三千七百萬美元的損失判賠。

說話的確不容易

儘管已是身經百戰的談判專家，加林斯基仍覺得暢所欲言並不容易。他分享了自己的一個親身例子。

最近，他與妻子當了新手父母，百感交集，既興奮又愉快，但又覺得有些可怕，特別是抱著新生兒從醫院回到家時，不確定寶貝兒子是否光餵奶就能營養充足。

當下，他們很想打電話給小兒科醫師，但又不想讓人誤以為他們是緊張的父母。

於是，他們在焦慮中等待了一天，第二天去醫師那裡，才發現兒子有些脫水，醫師便給他們新的嬰兒配方。現在兒子沒事了，醫師也要他們有問題馬上反映。比起這樁當下該暢所欲言卻欲言又止的情況，加林斯基舉了另一個相反的例子。

十年前，他從事紀錄片製作的雙胞胎弟弟想拍攝一部片子，結果某家發行公司願意買單，他弟弟也準備接受對方提議。自許為談判專家的加林斯基，堅持老弟提出一些條件和要求，結果該公司備感冒犯，最後撤銷提議，讓老弟兩手空空而回。這讓加林斯基反躬自省自己當初不該多話。

透過這些在說與不說之間的經驗，加林斯基發現，「原來我們每個人都有他為人所認同的行為範圍，只要留在範圍內，就會吃香喝辣，反之就會備嘗苦頭」。以他胞弟被撤銷機會的例子來說，他們表現得太強勢，所做的要求超出別人認同的行為範圍，就只好吃閉門羹了。

認清行為的範圍

以此看來，每個人需要知道自己令人滿意的行為範圍是什麼，但問題是此範圍並非一成不變，它會因情境而變。不過，有樣東西，加林斯基認為，「可決定此範圍大小，那就是個人的權力。權力有各種形式，就談判而言，會以選擇的方式呈現。」

像加林斯基的弟弟想拍片，卻只有一家發行公司青睞，根本沒有其他的選擇，亦即處在沒有權力的一方；相較之下，發行公司就掌控大權，他們可選擇投資其他製片，無須聽令於一個毫無其他選擇的製片發號施令。

所以，如果我們的權力很大，受認可的行為範圍就會變大，就會有更多餘地為所欲為。反之，就會限縮我們的行為範圍，最後陷入低權力的兩難：如果不坦言，就會遭到忽略；如果坦言，就會被懲罰。

這種情況常被聯想到女性的處境，但加林斯基認為，這其實是權力問題，而非兩性議題。

專家建言
善用五方法 說話有力量

既然能否暢所欲言取決於受認可的行為範圍，如果想暢所欲言，就要找出加大行為範圍的方法。

過去二十年來，加林斯基和他的同事發現有兩件事極具關鍵。第一件事是你自認為很有權力，第二件事是別人覺得你很有權力。前者讓你有自信，不害怕，無形中擴大自己的行為範圍；後者讓別人賦予你很大的行為範圍。

不管哪一種形式，加林斯基認為，都可藉由一些方法來加大受認可的行為範圍，以下是他提供的方法。這些方法將降低你暢所欲言的風險。

方法一 母熊效應

此方法是在談判桌上的重要發現。一般而言，女性無法像男性那樣做出野心勃勃的提議，也因此無法滿載而歸。但哈佛教授漢娜．瑞利．鮑爾斯（Hannah Riley Bowles）與德州大學教授艾密莉．阿瑪那圖拉（Emily Amanatullah）卻發現，有一種情況可以讓女性與男性一樣在談判桌上滿載而歸，並擁有野心勃勃的表現，那就是當她們為他人據理力爭時。這時，她們變得更自信。這種情況有時就叫做「母熊效應」，就好比母熊為了護衛自己的小熊奮不顧身。女性在捍衛他人權益時，也同時找到自己的聲音。

不過，如果是捍衛我們自己的權益，又該怎麼做呢？這時有個簡單方法就是，站在他人的角度看事情。加林斯基舉了一個因採取此做法而化險為夷的實例。有個人走進銀行說：「給我兩千美元，否則我要轟掉整間銀行。」

這時，銀行經理沒有乖乖聽話，她站在對方角度，留意到對方要求的數字很奇特。於是就問他：「為何需要兩千美元？」

對方回說：「我朋友要被驅逐出境了，除非我給他兩千美元應急。」

銀行經理聽完便說：「這樣喔，那你需要的不是搶銀行，而是貸款。現在何不跟我到辦公室，我們一起來填貸款表單？」

經理站在他人角度的即時回應化解了一場危機，也證明只要站在他人角度，就能讓我們變得自信而有立場。

方法二 展現彈性

另一個也可以讓自己自信而有立場的做法就是給對方選擇，而非一翻兩瞪眼。舉例而言，售車業務員如果可以給客人不同的選擇方案比較容易銷售成功；要家中小小孩乖乖把衣服穿上，給他們不同的衣物選擇，他們通常就會挑起其中一件穿上。

方法三 尋求盟友

加林斯基曾問全球各地的人一個問題：「何時最能讓你自在地暢所欲言？」結果最多的回應是：「當我有朋友在現場！」

既然如此，如何尋求盟友？加林斯基認為，母熊效應就是其中一個方法。當我們捍衛他人權益，我們在自己和他人眼中都擴展了行為範圍，也同時贏得盟友支持。

另一個獲得盟友的方法就是徵詢他人的建言。我們這麼做時，別人因我們的謙卑而受寵若驚，視我們如盟友。

方法四 專業效應

如果我們有專業技能，說話就會比較大聲、比較自信。專業讓我們值得信靠，有力量。沒力量時，就表示別人不信賴我們，這時我們需要建立自己的專業，讓自己說話擲地有聲。

方法五 熱情以對

既然專業讓人有力量，如何建立專業？最好的方式就是找出讓你綻放熱情的事物。如何尋找？加林斯基表示，觀察哪些事情能讓你談起來眉飛色舞、眼睛發光、聲音上揚，並露出迷人的笑容，這些事情就是你的熱情所在。

即使熱情本身是你建立專業的基礎，但在未達到專業層級時，你就可因自己的熱情而口若懸河，不僅是基於熱情帶給你的勇氣，也是因為別人感染你的熱情，而允許你暢所欲言。

工作心理
職場關係 保持亦敵亦友

基於專業，加林斯基提出如何暢所欲言的建言。此外，他與人合著的暢銷書《亦友亦敵》（Friend & Foe），《紐約時報》給予「善盡大眾服務」的評價，《金融時報》（Financial Times）則稱此書為一本可讓讀者成為更好朋友和更可怕敵人的實用指南。是敵？是友？在錯綜複雜的人際社會，並非從一而終，且逐一登場。

舉例而言，加林斯基表示：職場上，我們與同事的關係就處於合作和競爭之間；有時，我們需要與同事合作，完成計畫，有時又為了晉升，與同事競爭。

既然工作是人生中的重頭戲，如何維持與同事間亦敵亦友的平衡關係，便備顯重要。加林斯在本書中提出三種心理建設。

建設一 認清事實

認清所有的關係都潛藏了亦敵亦友的屬性，包括配偶和手足關係亦然。如，新手父母不也是有時會為了多睡些，而與另一半錙銖必較。

建設二 時時檢視

想維持平衡的職場關係，就該捫心自問是否老是配合別人，淪為被壓榨的對象，或是老想幹掉別人，弄得眾叛親離，喪失與人結善緣和共創新資源的機會。而我們稍不留意，就會流於過與不及的失衡關係。因此，透過重新檢視，可找回平衡。

建設三 權力效應

職場上的平衡關係還要靠自覺「行為所引發的效應」，特別是掌權者。比方說，愈有權力之人的靜默反倒愈震耳欲聾，他們的讚賞和批評更有威力；即使他們只是說出「晚一點我會找你談談」這樣語焉不詳的話，就會讓聽者焦慮不已。因此，藉由反省我們的行為對他人的影響，也可找到平衡，建立持久的好關係。

冤家宜解不宜結

誠然，亦敵亦友是人際關係的常態，但與人結緣總勝過交惡。相信，很多人寧可把競爭者變成夥伴。對此，加林斯基的建議是：跟對方尋求建言，化解敵對關係；設身處地，了解他們的真正動機，並找出兩全其美的方法。如果你們雙方都是有能力又溫暖之人，就能發展出可供合作愉快的信任關係。

而有時我們與人的關係會轉為競爭狀態，是個人行為使然。對此，加林斯基的建議是不妨就直接致歉，修復彼此關係。畢竟，冤家宜解不宜結，在詭譎多變的世代，廣結善緣，與人為善，永遠是最佳處世之道。