文／張秀滿

我曾經在一天晚上打電話給十四個人，得到的答案都是「不」，我所認識的親戚朋友，全都不跟我買。因為做不出業績，第一個月我只能自己消費，得到的僅有兩百元的收入，那種心中的痛，讓我體會到：不論從事什麼工作，只要有人脈，就 能一生不敗。我很喜歡找陌生朋友出來喝下午茶，因為見面三分情，而且只要掌握住喝下午茶的技巧，很快地就可以拉近彼此之間的距離。

喝下午茶的技巧非常簡單，第一個重點是「儘量讓對方說話」。換句話說，我們只需要懂得「引導」及「傾聽」的功夫。引導的目的是，讓陌生朋友說出跟他有關的事情，譬如問對方：「你平常假日都從事什麼休閒活動」、「你的職業要做些什麼事」、「會很辛苦嗎？」，其他像是家庭的狀況、引以為傲的事情、心情的抒發……等等。

這麼做有兩個好處，一個是讓我們對陌生朋友的情形更加了解，並評估對方的需求。第二個好處則是減少彼此的陌生感。當陌生朋友在說話的時候，我們除了專注的聆聽，也別忘了「用點頭來贊同」，甚至當對方哭的時候，我們如果能跟著流眼淚，將會很快地與客戶成為同一掛。

提到專注的聆聽，就不免要再提另一件很重要的事情。請問，在與人談話時，你的眼睛會看著對方的什麼部位？

我們都知道在談話時，如果雙眼不看著對方，會給人家一種不受到重視的感覺。但，您是否發現，假如我們的雙眼總是直盯著對方的雙眼，不到十分鐘，就會覺得眼睛好累，而且對方也會因為一直被我們的雙眼直視，心情無法放鬆。

根據我和陌生人見面Ｎ次的經驗後發現，「談話時看著對方的左眼」時，我們就不會太累，對方也會覺得既溫馨又受到重視。

另一方面，如何面對「很ㄍㄧㄥ」的客戶呢？我發現警察和軍人及高官的辯識度最高，通常，只要從他們走路的姿勢及臉上的表情，說話的語氣，就不難判斷。

一般人一想到要和他們接觸，就會感覺怕怕的。其實，這些客戶從陌生開始經營，現在都像朋友一樣，也讓我發現了幾個打開「ㄍㄧㄥ人」心房的技巧。

首先，保持「軟態度」是一定要的啦！因為位階高的人，平日總是下達命令的機會多，如果我們來硬的，對方可不吃這一套。所以，見面時，態度要尊敬；說話時，微笑不能停；適度的稱讚也不能少，而且切忌，絕對不要耍心機，因為這些人長年看過各式各樣的場合，耍心機的人很容易被看穿。

此外，「ㄍㄧㄥ人」雖然比較不苟言笑，表情有時也嚴肅的嚇人，並不表示拒絕你，而是因為他們比較不擅於表達內心感想，也不習慣透露心事，所以只要眼睛看著你，並靜靜地聽你說話，就表示他們已經開始釋放善意了。

銷售女王出招

●軍警高官對自己的職業都會很有成就感，在引導的時候，我會很好奇地問：「欸，你在工作的時候，有沒有遇到很離譜的事情，說來聽聽，我很好奇耶！」

●這類人士也會有自己熱衷研究的東西，像是汽車、音響，而且又喜歡教人、訓人，所以只要知道他們對什麼有興趣，就多多請問對方這方面的事情，拉近彼此的距離。

●當對方態度不好的時候，我們可以正經八百的說：「Ｘ先生，我覺得你今天的心思可能還是放在工作上面，要不要我們改一天見面再聊，不然我總覺得你好像不是很想跟我聊？」

●偶爾開個小玩笑，像是：「喔！你講話這麼凶，我好害怕喔，你跟老婆講話也是這樣嗎？還是我們不熟的關係？」此話一出，對方就會開始為自己辯駁：「哪有？我哪有凶？」一來一往之後，嚴肅的氣氛也會變得比較輕鬆。