現任青島豪門實業公司、大統紡織開發公司董事長的許利雄西進二十年，不但成功走過轉型期，公司還擁有豪門、皮爾卡登、聖大保羅、金安德森四大品牌，透過一百六十多家經銷商，三千多個零售通路，成為中國大陸內衣行業少數具有自主研發能力、自有製造工廠、自有行銷通路的專業內衣企業，他如何成功？

整理報導／編輯杜晴惠

許利雄，今年七十二歲，卻已整整工作了近六十年，他在紡織業的不懈努力與創新，猶如台灣中小企業永不被挫敗的奮鬥史。

二次戰爭時期出生，一個月大尚在襁褓之中，許利雄的父親就被徵召到日本當軍夫，從此下落不明，母親在他小學五年級時過世，「寄住在伯父家，差一點連小學都無法念完。」無論經過多少年，受訪時談到自己的童年，許利雄仍清楚記得當時的苦，小學畢業後，大他兩歲的哥哥就帶著他上台北自立更生。

就這樣，他十三歲就進入紡織業當學徒，十年後，憑著向姐夫借來的二十萬元開啟創業之路，往後每當遇上產業競爭漸趨白熱化，產品慢慢無利潤可言時，許利雄就憑藉著自己精準、果敢的判斷，避開危險，穩穩地掌握企業之舵前進。

毅然放棄原有市場

像是他一開始創業時，原本是開小針織廠，接著他感受到整個行業的起飛，於是在台北市萬華區西園路租了店面，賣自家生產的女性成衣。許利雄說：「當時感覺這個行業供不應求，創業之後一直很順利，第一年就開始賺錢。」當時他的事業經營有多成功？許利雄說，原本需要靠借貸才能創業，四年後已有能力花六百萬元在台北縣中和區買五百多坪的土地，而且不需向銀行貸款一分一毫。

但做了十年女裝成衣業，競爭愈來愈激烈，許利雄發現女裝還必須配合流行風潮，風險很高，他想，「若要企業化經營，必須在服裝業裡挑一個能計畫性生產與穩定的產品」。於是，毅然放棄經營已久的女裝，決定主攻男性內衣生產。

轉型談何容易，當時男性內衣市場由中興紡織的三槍牌、遠紡代理的BVD等為主，要在大廠環伺的市場勝出，必須擁有自己的品牌，沒想到這時過去的老東家天鵝牌老闆因財務危機，找他幫忙，許利雄決定花三百萬元替老東家還債，拿下天鵝牌這個品牌。

創新YG天鵝品牌

對於內衣市場早已研究透徹的許利雄說，早年天鵝牌是有錢人才穿得起的牌子，他擔心天鵝牌無法吸引年輕人，因此想到加「YG」兩個英文字母，讓天鵝牌年輕化，成為老少咸宜的牌子。為此，他還特地到日本考察，發現日本的內衣包裝裡，都夾了一張彩色的產品目錄，整個包裝很有質感，回台後，他依樣畫葫蘆，成為第一家採用彩色包裝的內衣廠商。

除此之外，為了讓經銷商願意推銷他公司的產品，硬是開出比大廠好的條件，他說，「只要有經銷商願意只賣YG天鵝的產品，我就招待他們出國玩。」為了打出品牌，他還找了當時最大的國華廣告公司做廣告，「最初的三年，每天錢收進來就花出去。」

果然三年後，YG天鵝牌就闖出名聲，全盛時期，不管是豪門、YG、小YG、BVD，都是他生產的，另一方面爭取國外授權生產包括YSL、Playboy、皮爾卡登（pierre cardin）高價品牌，打入百貨公司等通路，布建高中低價完整的產品線，整體占有率一度達到近三分之一，很少有台灣的男性不知道或沒穿過他公司所製造出來的產品。

當時自有品牌豪門還外銷至沙烏地阿拉伯、伊朗等諸多中東國家。事隔多年，許利雄提起當年的榮景，他說︰「在台灣，我們確實輝煌過。」

不利因素刺激西進

然而，台灣走到一九九○年代，經營環境開始面臨勞工短缺、薪資高漲的不利因素，加上另一家台灣內衣大廠「三槍牌」在一九九○年代初期重返上海，許利雄有開始思考企業轉型，他慎重考慮前往大陸投資的可行性，一九九二年，他考察了浦東、天津、青島等地，最後決定落腳青島。

許利雄和其他早年赴大陸投資的台商最大不同點是，別人只將大陸視為廉價的生產基地，他想到的是大陸的內需市場，「內銷就有市場，我還做外銷幹嘛？」許利雄回憶，那時大陸還沒有廣告行銷概念，一輛公車兩側車身廣告費，只要人民幣一千多元至三千多元不等，業務、行銷出身的他，馬上想到這是個絕佳又便宜的行銷方法，因此，最多的時候，大陸主要城市曾有超過三千輛公車車身貼有豪門的廣告。

二○一二年，許利雄拿下皮爾．卡登（大陸稱皮爾．卡丹）內衣系列大中華區（中台港澳）商標權，這是他與皮爾‧卡登長久合作累積來的信任與友誼。今年六月底，首家「皮爾‧卡丹內著生活館」已經在河北秦皇島開幕，許利雄計畫今年在大陸主要城市將再開出二十至三十家，之後再逐步拓展至大陸各地。這位屢戰屢勝的兩岸「內衣教父」，用他的故事告訴我們，只要懂得轉彎，沒有不景氣的行業。


重視實體店和顧客建立感情

在大陸內需市場打拚二十年的許利雄，一九九四年將PROMAN豪門內衣引進中國，曾經在台灣掀起流行風潮的產品，在大陸一樣成功，但許利雄並不以此自滿，二○○三年他的公司率先推出專利產品電腦提花菱形格圖案系列內衣，在大陸引領內衣外穿的時尚風潮，讓許多廠商跟風模仿。

銷售差才轉網購

近幾年，大陸網路購物興起，面對電子商務的風潮，許利雄說，電子商務不會是企業發展的長久之計。為什麼？他認為網購很難培養出忠實客群，多數會上網購物的消費者，圖的只是便宜。「未來我們還是會很重視實體店，因為只有實體店才能透過實際的互動和顧客建立感情，才有機會讓消費者願意再一次上門。」許利雄說，他主張的是傳統新思維。

何謂「傳統新思維」？就是以高品質來建立品牌的口碑與認同，抓住消費者的心。即使在剛進入市場，也不會為了先搶占市場占有率就以降低品質和低價來競爭。

過去二十年，許利雄確實將重心放在商場，除非超過五季，且銷售情況不理想的商品，才會轉移至網路銷售。但他不自己賣東西，而是專注於產品開發與生產，將銷售交給各地經銷商。

最近五年，大陸商場業績逐漸衰退，許利雄說，除了電子商務的競爭外，主要原因是「購物中心」（shopping mall）在大陸如雨後春筍般出現。因此，他要加快協助旗下經銷商將銷售據點由商場轉移至購物中心與街店舖，包括「皮爾‧卡丹內著生活館」，也是為了因應銷售管道改變而做出規畫。

專注不偏離本業

陸媒問他企業的核心競爭力為何，許利雄說：「公司擁有最優秀的研發團隊和最先進的生產設備，正是這些不斷地延續著企業生命活力。」他認為內衣其實是一個高門檻的產業，看似簡單的一件內褲，其實需要經過十六道工序，比一般襯衫還要複雜，而且每道工序都需要不同的設備，需要龐大資金投入。

對大廠來說，內衣只占其產品一小部分，但他只專注在內衣生產，自然成為最大單一廠商，二十多年前外銷到中東，兩年前台灣公司的營業額仍近七億元，每年還有百分之十的成長空間。

高門檻、有利基，且專注一種產品，不偏離本業，即使面對不景氣，許利雄說，先倒的是小廠，或是大廠放棄這塊市場，而他的企業「只會向上成長，不會受影響。」


小檔案

許利雄，1943年出生於彰化縣，由於父母早逝，小學畢業後與哥哥北上奮鬥，13歲踏入紡織界，現任青島豪門實業公司、大統紡織開發公司董事長。

小小年紀，許利雄被迫獨立，他先到孔雀牌學生服工廠當學徒，從熨衣服工人做起，晚上睡覺沒有床，只能睡在剪裁桌上。如此過了三、四年，他跳槽到當時頗負盛名的天鵝牌工廠，一個月的薪水不到新台幣300元，主要工作仍是熨衣服，之後才開始學裁剪襯衫、夾克，最後調到業務部門，5年期間他摸熟紡織業的上下游流程，紮下堅實基礎。

1960年代，台灣的針織業起步，他轉到針織廠當業務，負責開拓內銷市場和銷售原料紗，學會各種紡織材質的知識。1968年，許利雄24歲卻已擁有10年經歷，看準針織品市場的快速成長，湊足20萬元，決定自行創業。由於他經營企業成功，1990年獲美國林肯大學頒授榮譽企業管理博士學位，1994年榮獲「金商獎」，1998年當選「十大企業楷模」。

任何行業都會面臨轉型期，1992年，許利雄前往中國大陸投資，創立青島大統紡織開發有限公司，2001年投下鉅資，在青島膠州市建立占地225畝的新工廠；2008年投資興建全亞洲最大的內衣研發中心，建築面積達1800多坪。

西進20年，許利雄的青島豪門實業公司在中國大陸各地擁有160多家經銷商，零售通路3000多個，產品仍以男女內衣、睡衣、休閒家居服為主，目前擁有豪門、皮爾卡登、聖大保羅、金安德森4個品牌，在中國大陸為百分之百內銷企業，也是為數不多具有自主研發能力、自有製造工廠、自有行銷通路的專業內衣企業。