文／臧正民（華人經典智慧銷售力總教練）

銷售人員擔負的是公司營收業績，也決定個人的生計，一般消費者在決定購買時，主要會考慮到以下三件事情：第一、產品是否需要？第二、價格是否合理？第三、跟誰買？

業務人員必須瞭解中國人只吃三碗麵——人面？情面及場面。而身為業務人員，在顧客還不了解你的肚子究竟有多少貨之前，你適切的問候及讚美，再加上你的形象、行為及談吐決定了顧客是否有興趣繼續聽你說下去！而這個評估機會時間多久？很久！足足有三秒，當顧客出現，你眉毛上挑，一副見獵心喜的笑容出來時，或是當顧客有值得欣賞及讚美的人、事、物出現而銷售人員卻少根筋的視而不見，又或者表現出態度行為散漫等等，讓顧客不喜歡你了，與顧客間的親和感沒有建立，顧客會「碰」的好大一聲把心門給關上。

如果顧客喜歡你、信?你，就算你對商品瞭解少的可憐，甚至連產品都沒介紹，顧客也會想盡辦法逼你把產品賣給他；反之，如果顧客不相信你，再專業也沒用，沒有人會把錢交給一位他討厭的人身上。

有效地溝通 問對問題

美國人際關係專家叫哈維麥凱有名的表格叫麥凱66，客戶拜訪之後，要將高達66項關於顧客資料填滿，完成地毯式的了解，找到銷售施力點，提出最佳解決方案，如此不論介紹資料製作的再精美，只要你不知道顧客想要的到底是什麼，顧客都會覺得碰到一位浪費他時間的不入流業務員。

絕對不要一看到人就只急想著把產品或服務賣給對方，甚至希望最好廢話少說客戶直接把錢掏出來，這麼做絕對是致命的錯誤，愈急著銷售愈不會有任何業績產生，換個角度想，你會希望一個陌生人或者是你的親朋好友，當一看到你時，就告訴你有一個新產品或機會多棒多麼難以置信要求你向他購買任何不需要的商品嗎？