文／劉凱平（安睿證券投資顧問股份有限公司總經理）

世界盃足球賽已漸漸進入白熱化階段，寫這篇文章的時候，冠軍獎落誰家，猶未可知。但我們可以明顯看出，從第二輪的淘汰賽開始，取勝的難度變高了，許多場比賽都必須進行到延長賽才能決出勝負，而且兩隊之間的比分差距也變得很小，因為晉級的球隊實力都在伯仲之間。

在實力相當的情形下，取勝的關鍵點在哪兒呢？有人會說是「運氣」。確實，我們不能否認，有些時候運氣是會影響比賽結果，但真的想要獲勝，不能只單靠運氣。我個人認為，當技術面能力相當時，宰制比賽的關鍵，就在球員的心理素質，也就是保持理性、管理情緒的能力。這可能包括拚戰到最後一刻的堅持（好幾場比賽的致勝時刻都是在終場前幾分鐘）、面對壓力時的情緒管控（十二碼球決勝時能否有正常表現）……

情緒對於人的影響，人們是早已知道的。自古以來的經驗，像「關心則亂」、「當局者迷」這一類的話語，都反映了人們非理性行為的事實。理財，自然也脫離不了情緒的影響，甚至可以說，在理財上，情緒和行為的管理往往扮演著最關鍵的地位。

我常舉的例子，就是美國專業投資研究機構Dalbar持續進行的投資人行為分析，每年的結果都一致顯示，投資人的實際投資成果遠遜於投資市場實際能給予的投資報酬，造成中間差距的主要原因，就是投資人受到情緒影響的種種非理性行為，導致一而再、再而三的錯誤投資決定。

反觀，許多機構投資人的資金管理者，經常能有理性的投資決策和良好的投資結果。同樣是對於錢的管理，為什麼會有如此大的不同？一方面當然是因為這些資金管理者具有專業的素養，而另一個更重要的因素是，他們是以專業的身分，客觀地管理「第三者」的錢。因不涉及自身的財富，不容易「關心則亂」，反而能做出正確理性的決策。

理財規畫顧問其實就是相同的道理。從專業第三方的客觀角度，為客戶提供最理性的建議，彌補客戶處理自己財富時，容易受到情緒影響而犯錯的不足。顧問扮演的，就是那個「旁觀者清」的角色。