在講究行銷與包裝的眼鏡市場，很難想像台商能打敗跨國公司，成為中國市場的龍頭！金可國際集團旗下寶島眼鏡，在大陸的另一個品牌「海昌隱形眼鏡」，不但打敗嬌生、博士倫等美國大廠，還成為中國市占第一的隱形眼鏡品牌。如今台灣「投資氣氛都變了」，董事長蔡國洲覺得「該回台灣了」。

蔡國洲說，現在回台只要產品打上MIT（台灣製造），產值比MIC（中國製造）足足高百分之十五。金可集團已決定回台設高階隱形眼鏡工廠，也成最近台商「鮭魚返鄉」熱潮的指標鮭魚。

台灣缺工

前進中國設海昌

金可國際一九八四年成立，原本只是彰化縣秀水鄉的一座小工廠，一九九○年工廠遇到成立以來最大的瓶頸，剛好遇上台灣產業結構轉型造成的缺工潮，工廠空有訂單，卻完全找不到工人，「被逼著非得往大陸轉進不可」。一九九三年蔡國洲轉向大陸，在江蘇鎮江成立了光學鏡架工廠，成了第一批西進大陸的台商。但當他在大陸簽約返台回家，家族中「六個兄弟就有五個反對我。」

蔡國洲把台灣寶島眼鏡的營銷模式移植到大陸，在上海成立批發商，培養大陸盤商行銷傳統眼鏡。此時，剛好碰上中國的教育熱潮，孩子近視情況增加；但當地欠缺好的眼鏡公司，寶島眼鏡因此大發利市。蔡國洲豪氣的說：「只要天下父母重視小孩子的教育，我們的空間就無限！」

強打品牌

深植消費者心中

除了一般眼鏡，金可也取得美國海昌隱形眼鏡在中國的銷售代理權。蔡國洲說，當時美國人完全不了解中國市場，又仗著跟中國人有百分之五十的合資，所以經營時不夠投入，結果留下一個爛攤子，有人民幣三千二百萬元的帳憑空消失，他們在一九九五年接手，有苦說不出。

除了留下一堆爛帳外，蔡國洲也發現，「製造隱形眼鏡跟一般鏡架完全是兩回事！」兩者對空間、人才的要求完全不同。金可接下一個完全陌生的領域，他形容那時是硬著頭皮，想說「台灣人不能漏氣」，用土法煉鋼的方式，「沒技術就花錢買技術，沒市場就跌破頭也要把市場找出來！」直到一九九五年才併購一家在大陸的美國隱形眼鏡廠，經三年調整生產線，一九九九年才進軍大陸內需市場。

但相較於多數台商做代工，蔡國洲在十八年前就決定做內需、做品牌。現在證明這個決定是對的，因為對於直接接觸人體眼球的隱形眼鏡，消費者特別重視品牌保證，畢竟全球百分之八十五的隱形眼鏡是品牌商生產。

如今，海昌隱形眼鏡已穩坐大陸第一品牌，現在寶島、小林、文雄眼鏡，兩岸加起來共有一千多家零售店面。

拚自動化

聘蔡依林當代言

為了改良品質、增加管理效率，金可從義大利引入高科技藥水生產線，同時也從英國引入三條全自動隱形眼鏡生產線。算一算，一條生產線就要人民幣二千多萬元，四條加起來是人民幣八千多萬；但蔡國洲還是咬牙投資下去，因為一條生產線可以二十四小時生產，卻只需要二十八個員工。

金可也找來台灣知名偶像團體S.H.E擔任海昌代言人，後期又再找了紅遍兩岸的天后蔡依林擔任代言，讓海昌成為大陸隱形眼鏡市占率第一名的品牌，前年還獲「大學生最喜愛的隱形眼鏡品牌」第一名。

採賒銷制

優惠盤商打關係

海昌能打敗國際品牌獨占市場的原因，與其銷售策略有關，海昌採用的是「賒銷制」。

所謂的賒銷，是一種介於寄賣和賣斷之間的銷售方式，類似分期付款，這讓海昌跟盤商的關係比外商密切。例如，盤商先跟海昌簽一百萬元銷售合同，出貨到五十萬元時，盤商先支付三十萬元，海昌也先以三十萬元來繳交營業稅，這樣公司與盤商都能紓解資金壓力。

也因為海昌給盤商賒銷的優惠，盤商樂意直接推薦消費者使用海昌。在大陸，近視人口第一次選擇隱形眼鏡時，大都是參考店家的意見，這時海昌給盤商店家的高折扣就很有用了。

海昌的盤商現在由六百個發展到八百個盤商，像海昌江蘇丹陽廠所在地，當地人口不到九萬，連麥當勞都還未進駐，但已有海昌的盤商，海昌的品牌覆蓋率可想而知。

氛圍變了

回台加碼將上市

蔡國洲說，海昌眼鏡年平均成長率百分之二十五以上，毛利率超過百分之五十，最近三年度淨利率均有百分之二十，目前中國大陸的隱形眼鏡之滲透率約百分之二。然而，一般先進國家之滲透率達百分之二十，預估大陸隱形眼鏡消費市場仍有極大潛力。

但兩岸洽談經濟協議（ECFA），蔡國洲覺得投資氛圍變了。幾年前他根本沒有回台加碼的念頭，但現在「台商見面都在談ECFA」。此外，台灣製造在國際累積的商譽，讓老外買家都拜託他「我跟你買產品，但不要是中國製造」。

去年金可的董事會決議，將營運總部設在台灣，也決定在中科設立台灣隱形眼鏡生產線，初期至少投資一點五至二億元，同時也會規畫返台上市。經歷十多年在大陸的闖蕩，金可又回到台灣來經營。

蔡國洲說，金可已成為亞洲唯一做到在製造面完全整合上、中、下游的眼鏡集團；回台後，金可更有信心在三年內在完全整合製造的上、中、下游，形成把物流供應鏈也串連起來的集團，成為亞洲第一。