一九九八年，包括鴻海、廣達、仁寶在內，台灣「電子五哥」配合客戶需要，陸續前進大陸，在當地建立生產線，降低成本迎戰未來的代工挑戰。藍天董事長許崑泰和副董事長蔡明賢想了很久，決定跟進。但要加入毛利保衛戰？轉進，或換領域再出發？他們選了後者。

差異化 開創IT通路王

十年前，藍天仍是全球數一數二的非品牌組裝電腦（clone）機代工業者，每年出貨量即使不如「五哥」，也有穩定毛利。但許崑泰看到未來競爭的轉變，一九九八年，第一家藍天轉投資的「百腦匯」賣場在上海開幕，專攻電子資訊（IT）零售通路。

大陸每年有二十個三千坪以上的電腦大賣場開幕，全國共有七百個以上的電子通路，百腦匯在短短十年間，迅速與神州數碼競爭中國第一IT賣場地位，甚至贏過鴻海集團董事長郭台銘投資的賽博資訊廣場，關鍵在於差異化。

修電腦 要你只會找我

差異之一，就是從台灣帶來的服務概念。許崑泰的同班同學蔡明賢說，電腦沒有不壞，一開始他們就決定在賣場開設「電腦醫院」，幫消費者維護電腦。十年前買台電腦，對大陸民眾來說可是大事，買電腦時還全家出動。但電子產品市場賣方姿態很高、態度不佳，客人問個幾句就不高興。這種情況下，電腦壞了沒人修可怎麼辦？「我們來修！」

蔡明賢說，以利潤中心制的觀點，這項服務到現在還沒獲利，但他要求「每年業務大一倍」，維修的電腦數量要年年成長，以確保客人的回店率與滿意度。就算競爭對手如今也推出這項業務，但百腦匯早已佔得一片天。

建賣場 自地自建自賣

地點是另一個差異項目。為避免建物空間規畫不合要求，或好土地恐被房東收回，他們所有的賣場都是自地自建，打造符合廠商需求的資訊賣場。

另外，堅持一級城市，找到商業熱鬧區或是「電子一條街」，就直接買地、蓋樓，開賣場。

當時這決定飽受爭議。蔡明賢坦承：「那時大家摸著石頭過河，只能嘗試，不知成功或失敗。」十年後，藍天卻因為擁有一、二線城市十幾個據點，搖身一變成為台灣的「中國通路概念股」，還外帶「資產股」的利多。

品牌多 比到高興為止

維持寬敞、明亮、舒適的風格，百腦匯要做電子產品的百貨公司。蔡明賢說，百腦匯的作法是一個品牌引進多個經銷商，一種產品引進多個品牌，讓消費者一站購足，「比到高興為止」。讓消費者從在路上慢慢逛的做法，建立起「到百腦匯去選、最多最快」的印象，在二線都市尤其吃香。

憑著這樣的概念，百腦匯在資訊賣場肉搏戰中慢慢崛起。為了買地，他們展店速度一開始不快，讓對手賽博資訊廣場一路領先，但隨後中國本地賣場興起，開始仿效這種開賣場、招租廠商的方法，地點就成為必爭之地。不敵租金壓力，加上面臨當時景氣衰退，各賣場業者都不得不縮編，但百腦匯卻因為自地自建，最近幾年快速展店，年底即將突破二十家店的目標。

早年為了規範廠商、協調銷售原則，蔡明賢曾面對廠商罷工、退租的威脅。但如今所有品牌電腦大廠都將旗艦店設在百腦匯，以網路銷售起家的戴爾電腦，在中國的第一家實體店面就開在百腦匯。

想血拚 來這兒也可以

現在，百腦匯還引進美食街，整個資訊賣場，就像一個電子Shopping Mall。蔡明賢笑說，從製造業到服務業，這條路他走了十年，到現在仍在摸索客戶的心，怎樣從滿意轉為忠誠，乃至於讓百腦匯在消費者心目中成為「我要去買電腦」的代名詞？

蔡明賢表示，自己的學習曲線是從「Touch（接觸）到Touching（有點感動）」，但終極目標是「Touched（讓客人傳頌）」。這一點，百腦匯要努力的還很多，也表示他們還有無限發展的空間。