文╱記者李碧華
出發前盡力做好準備
1準備一些有質感的小禮物:客戶家裡可能會有家人或朋友在場,贈送小禮物會讓客戶對你產生印象加分。
2既有客戶簽單的影印本,記得將重要個資塗銷:當客戶猶豫不決時,過去購買的客戶簽單,足以證明你是個擁有許多客戶的頂尖業務,絕對值得客戶信賴而安心購買。
3重要關鍵的報紙剪報:針對客戶可能提出的反對問題做準備,通常報紙的簡報,要比業務單純解說更有說服力。
4競爭對手的產品資料:每當客戶想要甩脫購買的壓力,多數會用「比較產品」當藉口,若不做好準備,此時只能乾瞪眼,摸摸鼻子無功而返。
5棒棒糖或貼紙:很多時候程咬金會是客戶的小孩,你給糖,他們就不會搗蛋了。
6前一天回公司先行檢查一遍:所有缺少的物品一律在辦公室補齊,第二天到達會場之後,立即到自己的位置上,將銷售所需的工具再拿出來,確認一遍。
你好我好 大家共生
人的魅力不在財富,而是遇事能有多大擔當。
能聽到心聲才是耳聰;能透視心靈才是目明,
保持內心善良,才能活的更舒服,
讓別人無路可走的事情不要做,
你好我好大家共生,才是人生所需要的活典。
高素質的人,
人幫人幫來幫去幫自己,互相成就了彼此。
素質一般的人,比來比去氣不順。
專業和業餘業務的區別,就在能否遵照規矩,按部就班,為成交做好萬全準備,因為機會是留給準備好的人。美商寰宇資深業務經理梁櫰之說,「我們無法預期所有可能遭遇的狀況,但卻可以為曾經發生過的狀況,事先做好萬全的準備。」因為,他不想將結果交付他人手上,所以做了一些相對應的準備,購買了投影機和會議用的擴大機,隨時放在車上,還特別設計一張簡報,模擬取代在白板上的書寫流程,「另外再準備二只USB隨身碟,存放講課檔案,每一個檔案都儲存成二種不同版本,即使是使用舊版軟體的電腦,也能順利讀取檔案,協助成交。」
因此,不論所拜訪的單位,硬體設備如何殘缺不全,梁櫰之依然保持強烈的自信,因為他已準備好應付任何狀況。「而你是否為了自己的勝利,預先做好準備工作呢?還是每次都使用同樣的藉口,早知道我就……」或是「我下次帶來給你……」更可能說「我再去幫你準備這些資料……」。
魔鬼總是藏在細節裡,業務員必須準備一切可以幫助馬上成交的物品,有時雖然講解得無懈可擊,但在關鍵時刻偏偏少了一份可供佐證的資料,說服客戶的力道,瞬間疲軟。「我們都不希望在最緊要關頭,還要離開客戶去找祕書借東西,」往往在一去一回之間,客戶的購買衝動可能已經冷卻了,客戶簽不簽約,就在那一瞬間。
「凡事豫則立,不豫則廢」,因為準備得非常充分,梁櫰之短短一個星期可以成交兩百張以上的訂單。他再度強調,專業和業餘業務的區別,就在能否持之以恆,按部就班,為成交全力衝刺,因為機會是留給準備好的人。